Nutzenargumente entwickeln und texten

 

Generelle Vorüberlegungen

Welchen Nutzen könnte Ihr Angebot für Ihren Kunden haben?

  1. Er spart Zeit
  2. Er spart Geld
  3. Er wird oder bleibt gesund
  4. Er vermeidet ein Risiko, einen Verlust, einen Gesichtsverlust
  5. Er bekommt Sicherheit, Sie nehmen ihm Angst (Angst ist eines der stärksten Kaufmotive überhaupt – ein wichtiges Motiv im B2B)
  6. Er wird attraktiver, schöner, erfolgreicher
  7. Er verwirklicht sich selbst
  8. Er wird anerkannt / geliebt

Vorbereitung:

Leistungen und Stärken sammeln und auflisten. Das sind alle beobachtbaren Leistungen, die Sie mit Ihrem Angebot bieten.

Dann Leistungen/Stärken in Nutzen wandeln mit dem „Das heißt“-Trick:

Beispiel: Friseursalon Denise Lasch

Wir bieten Termine zwischen 6 und 22 Uhr, das heißt, Sie müssen sich nicht stressen, bei der Arbeit loszukommen. Sie können sich schon früh am Morgen für einen wichtigen Termin stylen lassen. Und müssen wegen Ihres Frisörbesuchs nicht Ihren Tag umplanen. Wir sind für Sie da, wenn Sie Zeit haben.

Was bedeutet es für meine Kunden, daß ich Termine zwischen 6 und 22 Uhr anbiete? Welches Kundenproblem löse ich?

Dann streichen wir ‚das heißt‘:

  • Sie müssen sich bei der Arbeit nicht stressen und früher Feierabend machen.
  • Sie können sich schon früh am Morgen für einen wichtigen Termin stylen lassen.
  • Sie müssen wegen Ihres Frisörbesuchs nicht Ihren Tag umplanen. Wir sind für Sie da, wenn Sie Zeit haben.

Wenn gewünscht, dann in Überschriften weiterentwickeln:

  • Bloß keinen Stress: Wir schneiden wenn es Ihnen passt!
    Friseurtermine von 6 Uhr morgen bis 22 Uhr abends
  • Nie wieder von der Arbeit zum Frisör hetzen
    Wir vergeben Termine von 6 Uhr morgens bis 22 Uhr abends
  • Der Friseur, der auf Ihren Terminkalender Rücksicht nimmt
    Termine von 6 Uhr morgen bis 22 Uhr abends
Überzeugende Nutzenargumente entwickeln

Überzeugende Nutzenargumente entwickeln

Weitere Formeln für starke Überschriften

  • Die „Nie wieder“ Überschrift:

Formel: „Nie wieder“ + [etwas Negatives – was der Kunde auf keinen Fall haben möchte, und Sie mit Ihrer Stärke verbinden können]

Passen Sie nie wieder Ihre Abläufe an Ihre Software an. Wir bauen Software, die sich Ihnen anpasst.

Nie wieder über hohe Heizkosten ärgern. Wir finden die Heizlösung, die perfekt zu Ihnen passt.

Nie wieder Enttäuschungen im Urlaub. Wir verkaufen Ihnen nur Reisen, die wir selbst getestet haben und genial fanden.

  • Variante: die „Machen Sie nur noch“-Überschrift

Machen Sie nur noch Marketing, das funktioniert. Wir zeigen Ihnen wie.

Die „verstehen-lösen-mitnehmen“-Formel

Sie holen den Interessenten bei seinem Problem ab und zeigen ihm den Lösungsweg

Beispiel: Automobilzulieferer Kunststoffteile

Leistungen/Stärken: kann besonders zuverlässig liefern – gerade wenn es schnell gehen muss.

Selbst kleine Kunststoffdüsen können einem schlaflose Nächte bereiten. [VERSTEHEN] Weil nicht klar ist, ob die Lieferung, die morgen kommen soll, auch wirklich eintrifft. Weil die Qualität nicht stimmt. Weil der Zulieferer mal wieder nicht zu erreichen ist.

Wenn Sie lieber ruhig schlafen wollen, sind Sie bei uns richtig. Seit 35 Jahren kommen bei uns nur die Kunden zurück – nicht die Ware. [LÖSEN]

Dann [MITNEHMEN]: Beweise für die Behauptung der 35 Jahre liefern.

Variante: Die „Stellen Sie sich vor“-Technik:

Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie würden in Zukunft weniger Akquise-Anrufen machen – und am Ende des Monats trotzdem mehr Umsatz einfahren. Weil Sie genau wissen, wen Sie anrufen müssen, wie Sie Ihr Angebot kurz und attraktiv erklären und wie Sie am Ende den Abschluss hinkriegen. Im 1-Tagesseminar „Kaltakquise“ lernen Sie, am Telefon erfolgreich zum Abschluss zu kommen.

[MITNEHMEN] mit Beweisen:

  • Kundenstimmen
  • Auszeichnungen
  • Gütesiegel
  • „Bekannt aus“…

Die  „Zaubertrick“-Technik:

Sie beschreiben den Vorteil, verraten aber nicht, wie Sie diesen erreichen:

Ausführliche Beratung: Sie lernen, wie Sie sich mit einem kleinen Trick Ihre Haare wie ein Profi föhnen.

Die  „Pass auf! Technik:

Sie zeigen Ihrem Besucher, was ohne Ihre Leistung schief gehen kann.

Ausführliche Beratung: Fehler beim Make-up lassen Sie überschminkt aussehen. Dabei ist natürliches Make-up kinderleicht gemacht.

Quellen und Leseempfehlungen

  • 21 Ideen, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal finden (Impulse.de)

Zusammenfassung:

Aus einer Stärke (hier: Ausführliche Beratung) entstehen 3 attraktive Nutzenversprechen:

  • Wir zeigen Ihnen, welche Produkte Sie verwenden können, damit Sie immer so ausschauen, als kämen Sie gerade vom Frisör.
  • Sie lernen, wie Sie sich mit einem kleinen Trick Ihre Haare wie ein Profi föhnen.
  • Fehler beim Make-up lassen Sie überschminkt aussehen. Dabei ist natürliches Make-up kinderleicht gemacht.

Für weitere hilfreiche Überschriften Tipps und Beispiele lesen Sie Arbeitsbuch 7.

Hier gehts zum nächsten Arbeitsbuch:

Arbeitsbuch 3: Umsetzungsplan