Einführung
Ein Value-driven Sales-Ansatz ist in wettbewerbsintensiven Märkten wichtiger denn je. Kunden erwarten persönlichere, bedeutungsvollere Erfahrungen, weshalb der Schwerpunkt auf Verständnis und Bereitstellung von Werten liegt. Value-based Selling hilft Vertriebsprofis, ihr Angebot besser zu differenzieren, was zu höherer Kundenzufriedenheit, Loyalität und Umsätzen führt.
II. Was ist Value-based Selling?
Value-based Selling ist eine Vertriebsmethode, die sich auf den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Kunden konzentriert, anstatt auf Merkmale und Preis. Die Kernprinzipien umfassen Kundenzentriertheit, Problemlösung, Artikulation des Wertes, langfristige Beziehungen und kontinuierliches Lernen und Anpassung. Value-based Selling unterscheidet sich von traditionellen Verkaufsmethoden durch seinen kundenorientierten und nachhaltigen Ansatz.
Die Rolle des Kundenwerts im Verkaufsprozess
Durch die Konzentration auf den Kundennutzen wird der Verkaufsprozess effektiver, anpassungsfähiger und auf die sich entwickelnden Bedürfnisse der Kunden abgestimmt.
III. Vorteile des Value-based Selling
A. Verbesserte Kundenbeziehungen: Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit, Förderung langfristiger Beziehungen.
B. Gesteigerte Verkaufseffektivität: Straffere Verkaufszyklen, verbesserte Konversionsraten.
C. Verbesserte Kundenbindung und Loyalität: Geringere Abwanderungsraten, erhöhter lebenslanger Kundenwert.
D. Wettbewerbsvorteil: Differenzierung auf dem Markt, Nutzung des Wertversprechens als Verkaufsargument.
Insgesamt ermöglicht Value-based Selling Vertriebsteams, sinnvolle Kundenerlebnisse zu schaffen, die zu höheren Konversionsraten, einer stärkeren Kundenbindung und langfristigem Geschäftserfolg führen.
IV. Value-based Selling & CRM Implementierung
A. Richtige CRM-Wahl für Value-based Selling
Ein passendes CRM-System ist für eine erfolgreiche Umsetzung von Value-based Selling unerlässlich. Hier einige Auswahlkriterien:
1. Wichtige Merkmale:
- Flexibilität: Das CRM muss den wertorientierten Verkaufsprozess unterstützen und anpassbar sein, z.B. durch benutzerdefinierte Felder und Berichte.
- Kontakt- & Kontoverwaltung: Effektive Verfolgung und Verwaltung von Kundendaten ermöglichen einen personalisierten Ansatz.
- Aufgaben- & Chancenmanagement: Organisation und Priorisierung von Aufgaben und Verkaufschancen basierend auf Kundennutzen.
- Zusammenarbeit & Kommunikation: Nahtlose Funktionen wie gemeinsame Kalender, Teamchats oder integrierte E-Mails fördern die Teamarbeit.
- Berichte & Analysen: Umfassende Tools bieten Einblick in KPIs wie Konversionsraten, Kundenzufriedenheit und Deal-Wert.
2. Integration in bestehende Systeme:
Das CRM sollte sich in vorhandene Systeme wie Marketingautomatisierung, Kundensupport und Drittanbieter-Apps integrieren lassen, um nahtlosen Datenfluss und einheitliches Kundenerlebnis zu ermöglichen. Dies steigert Effizienz und Produktivität des Vertriebsteams durch reduzierte manuelle Dateneingabe und Vermeidung von Datensilos.
Durch die Wahl eines passenden CRMs, das auf Value-based Selling ausgerichtet ist und sich gut in Ihre Infrastruktur integriert, kann der Vertriebsprozess optimiert, Zusammenarbeit gefördert und Mehrwert für Kunden geschaffen werden.
B. CRM-Konfiguration für Value-based Selling
Nach Auswahl eines passenden CRM wird es so konfiguriert, dass es das Vertriebsteam effektiv unterstützt. Hier einige Anpassungsschritte:
1. Verkaufsprozess & Sales Pipeline-Stadien anpassen:
Die Sales Pipeline-Phasen wird an die wertorientierten Verkaufsphasen angepasst, z.B. durch Hinzufügen von Phasen wie "Bedarfsanalyse" oder "Wertangebot".
2. Benutzerdefinierte Felder für wertbezogene Daten erstellen:
Benutzerdefinierte Felder werden genutzt, um Schmerzpunkte, Ziele und Werttreiber des Kunden zu erfassen. Dies sind Felder, um den erzielten Wert, z.B. geschätzte ROI oder eingesparte Zeit, festzuhalten.
C. Verkaufsteam schulen
Ein gut geschultes Vertriebsteam ist entscheidend für die erfolgreiche Umsetzung von Value-based Selling.
1. Value-based Selling-Mentalität vermitteln:
Schulungen sollten Grundsätze, Vorteile und Techniken des Value-based Selling behandeln. Rollenspiele, Fallstudien und Diskussionen unterstützen die Entwicklung dieser Mentalität.
2. CRM-spezifisches Training:
Nachdem das Team die Grundprinzipien verstanden hat, werden CRM-spezifische Schulungen angeboten, die zeigen, wie das System zur Unterstützung des wertorientierten Verkaufsprozesses genutzt werden kann, einschließlich:
- Navigation in der CRM-Oberfläche und Verwendung der Hauptfunktionen
- Anpassung der Pipeline-Stufen und -Felder
- Erfassen, Verfolgen und Analysieren von wertbezogenen Daten
- Nutzung von CRM-Tools für Zusammenarbeit und Kommunikation
- Verwendung von Berichts- und Analysefunktionen zur Leistungsüberwachung und Identifikation von Verbesserungspotenzialen
Durch umfassendes Training, das sowohl die Prinzipien des Value-based Selling als auch den effektiven Einsatz des CRM abdeckt, wird das Vertriebsteam für langfristige Verkaufserfolge ausgestattet.
D. Erfolg messen & Leistung verfolgen
Die Effektivität Ihres Value-based Selling-Ansatzes sicherzustellen und kontinuierliche Verbesserungen zu erreichen, erfordert Erfolgsmessung und Leistungsverfolgung. Hier einige Tipps:
1. KPIs für Value-based Selling:
Wichtig sind KPIs, die auf Value-based Selling ausgerichtet sind, um Fortschritt zu überwachen und Verbesserungsbedarf zu identifizieren. Relevante KPIs:
- Konversionsrate: Hinweis auf die Effektivität der Mehrwertvermittlung
- Durchschnittliche Deal-Größe: Widerspiegelt den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots
- Länge des Verkaufszyklus: Zeigt die Effizienz des wertorientierten Verkaufsprozesses
- Kundenzufriedenheit: Metriken wie NPS oder Kundenfeedback messen den Erfolg bei Wertbereitstellung
- Kundenbindung & Lebenszeitwert: Zeigen langfristigen Erfolg Ihres Ansatzes
2. CRM-Analysen zur Überwachung & Verbesserung:
Die CRM-Berichts- und Analysefunktionen werden genutzt, um Einblicke in die Leistung Ihres Vertriebsteams zu gewinnen, Trends zu erkennen und Verbesserungsbereiche zu identifizieren. CRM-Analysen helfen, Best Practices und Erfolgsgeschichten zu identifizieren, die ausgetauscht und nachgeahmt werden können.
Regelmäßige Überprüfung und Diskussion dieser Metriken fördert eine datengesteuerte Kultur, die kontinuierliches Lernen und Anpassung im Einklang mit Ihrem Value-based Selling-Ansatz unterstützt. Durch sorgfältige Erfolgsmessung und Leistungsverfolgung wird sichergestellt, dass das Team sich auf die Maximierung des Kundennutzens konzentriert, die Leistung kontinuierlich verbessert und langfristigen Vertriebserfolg erzielt.
—
Quellen:
Weiterführende Literatur:
1. Rackham, N. (1988). SPIN Selling. New York: McGraw-Hill.
Dieses Buch führt das Konzept des SPIN (Situation, Problem, Implikation, Nutzen) Verkaufs ein, eine populäre Value-based Selling Methode. Es betont das Verständnis der Kundenbedürfnisse und konzentriert sich auf das Liefern von Wert für Kunden, anstatt einfach ein Produkt zu verkaufen.
2. Eades, K. (2004). The New Solution Selling: Der revolutionäre Verkaufsprozess, der die Art und Weise, wie Menschen verkaufen, verändert. New York: McGraw-Hill.
In diesem Buch stellt der Autor den Solution Selling-Ansatz vor, eine Value-based Selling-Methodik, die sich auf das Lösen von Kundenproblemen durch maßgeschneiderte Lösungen konzentriert. Das Buch bietet eine umfassende Anleitung zur Implementierung dieses Verkaufsprozesses.
3. Tracy, B. (2015). Die Psychologie des Verkaufens: Steigern Sie Ihren Verkauf schneller und einfacher, als Sie es je für möglich gehalten hätten. New York: TarcherPerigee.
Brian Tracys Buch behandelt verschiedene Aspekte der Verkaufspsychologie, einschließlich der Bedeutung von Value-based Selling. Es betont das Verständnis der Kundenbedürfnisse, den Aufbau von Vertrauen und die Positionierung von Produkten oder Dienstleistungen als wertvolle Lösungen für Kundenprobleme.
----
Dieser Beitrag ist zuerst erschienen in Sales Excellence | Ausgabe 6/2023
