Was ist HubSpot? Wie arbeitest du mit dem Marketing Hub und dem Sales Hub? Lerne hier alles, was du über das HubSpot CRM wissen musst!
HubSpot ist im digitalen Marketing omnipräsent. Und das nicht ohne Grund, wenn man sich die Erfolgsgeschichte ansieht, die zeigt, wie HubSpot den Markt für Inbound Marketing maßgeblich beeinflusst hat.
Das Tool ist sehr umfangreich und keineswegs “mal eben schnell” erklärt. Ich hoffe, du hast genügend Zeit, denn dieser HubSpot Leitfaden geht sehr in die Tiefe und stellt dir die verschiedenen Wege vor, wie dein Unternehmen durch HubSpot besser wachsen kann.
Fangen wir beim ersten Punkt an und sorgen dafür, dass wir das gleiche Grundverständnis von HubSpot haben...
Bei HubSpot handelt es sich um ein Tool für online Marketing, welches sich unter anderem für Sales, Inbound Marketing, Customer Relationship Management (CRM) und E-Mail-Marketing einsetzen lässt.
Gegründet wurde HubSpot von den beiden MIT Studenten Brian Halligan und Dharmesh Shah, nachdem sie eine Veränderung am Markt beobachteten. Sie waren der Meinung, dass Konsumenten zunehmend von Werbeanzeigen genervt waren und sich lieber selbst informieren wollten. Inbound Marketing war geboren.
Die Mission von Anfang an:
“Helping organizations grow better.”
Seitdem hat sich im Hause HubSpot viel getan. Von einem Jahresumsatz von 255.000 Dollar im Jahr 2007, konnte das Unternehmen den Umsatz auf über 880 Millionen Dollar im Jahr 2020 steigern.
HubSpot zählt mehr als 100.000 (!) Kunden in über 120 Ländern und ein Ende des Wachstums scheint nicht in Sicht zu sein. Nach der Lektüre dieses Artikel wirst du auch verstehen, warum das so ist.
Ursprünglich war HubSpot eher auf kleine und mittelständische Unternehmen ausgerichtet. Nach und nach hat es sich allerdings mehr im Enterprise Segment etabliert.
Seine unterschiedlichen Lösungen bietet es dennoch in verschiedenen Preis-Kategorien an, sodass sich auch kleinere Unternehmen weiterhin den Service leisten können.
Das bringt uns direkt zum nächsten Punkt.
Das Marketing Hub ist HubSpots Marketing Software. Laut eigenen Angaben ist es eine “Software für die Marketingautomatisierung, mit der Sie die richtigen Besucher anziehen, mehr Besucher zu Kunden konvertieren und umfassende, skalierbare Inbound-Marketingkampagnen entwickeln können (...)”
Die Preise für das Marketing Hub richten sich danach, welche Anforderungen dein Unternehmen hat. Grundsätzlich werden folgende vier Preiskategorien angeboten:
Quelle: www.hubspot.com
Ganz kurz, bevor wir das Thema weiter ausführen, möchte ich noch eine kurze Erklärung zum Begriff “Inbound Marketing” abgeben. Nur, damit wir später auf einer Augenhöhe miteinander kommunizieren können.
Also, was ist Inbound Marketing?
Die Quintessenz des Inbound Marketings ist, dass Kunden auf dich zukommen und nicht umgekehrt. Das funktioniert, indem dein Unternehmen Inhalte - zum Beispiel Artikel, eBooks oder Videos - veröffentlicht und über verschiedene Kanäle verteilt. Kanäle können zum Beispiel soziale Medien, ein Podcast oder die eigene Webseite sein.
Das Gegenteil davon wäre “Outbound Marketing”, wo es darum geht, dass du aktiv auf potentielle Neukunden zugehst. Man könnte es auch als klassische Kaltakquise oder Werbung bezeichnen.
Nachdem das geklärt wurde, lass mich dir zeigen, wie du eine Inbound Marketing Kampagne mit HubSpot umsetzen kannst.
Zu Beginn musst du immer wissen, wer deine Zielgruppe ist, wie du sie erreichst und was sie für Fragen hat. Die strategische Arbeit steht bei Marketing Kampagnen aller Art immer an erster Stelle.
Alles andere wäre, als würdest du ein Haus ohne Plan bauen wollen - es macht keinen Spaß und das Ergebnis wird niemanden zufriedenstellen.
Ein gutes Beispiel, für Inbound-Aktivitäten mithilfe des Marketing Hubs, ist dieser Artikel hier. Er wurde dafür verfasst, um dich genau da abzuholen, wo du gerade stehst: Ein Nutzer, der sich für HubSpot interessiert und sich diesbezüglich informieren möchte.
Veröffentlicht ist der Artikel (offensichtlich) auf meiner Website.
Über die Google Suche kann er von den richtigen Personen gefunden werden. Zusätzlich wird er über LinkedIn promoted, wobei ich alles zentral von HubSpot aus steuern kann.
An verschiedenen Stellen im Artikel werden Leser dazu eingeladen, mehr über meine Services zu erfahren und auf eine Seite mit Kontaktformular weitergeleitet.
Die Daten der Nutzer, die sich eintragen, werden im HubSpot CRM gespeichert. Sie werden vom Leser zum “Lead” (=Interessent). Später kann ich ihnen personalisierte Nachrichten schicken und so mehr Vertrauen zu ihnen aufbauen.
Sobald es genügend Interaktionen mit einem Lead gab, geht es weiter in den Sales Prozess über - man spricht hier von einem “Sales Qualified Lead” (SQL).
Zugegeben, das war ein recht plakatives Beispiel einer Inbound Kampagne.
Aber dir ist es sicherlich schon das ein oder andere Mal passiert, dass du dich auf einer Webseite oder einer Landing Page für etwas eingetragen hast und anschließend regelmäßig E-Mails des jeweiligen Unternehmens erhalten hast.
Das ist Inbound Marketing in der Praxis!
Wenn du mehr über das HubSpot Marketing Hub erfahren möchtest und wie dein Unternehmen nachhaltig damit wachsen kann, sind meine HubSpot Services genau das Richtige für dich!
Als zertifizierter HubSpot Solutions Partner kenne ich die Software in und auswendig.
Wenn die E-Mails gut waren und dir zusätzlichen Mehrwert bieten, ist es auch sehr viel wahrscheinlicher, dass wir beim Unternehmen kaufen werden. Denn schlussendlich geht es im Verkauf nur um eines: Vertrauen!
Die Inbound Kampagne mit HubSpot hilft dir dabei, mehr Vertrauen aufzubauen.
Für den tatsächlichen Abschluss kommt dann das Sales Hub ins Spiel.
Das Sales Hub ist HubSpots Vertriebssoftware. Die Software hilft dir dabei, mehr Deals abzuschließen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den gesamten Vertriebsprozess besser zu managen.
Die Kosten für das Sales Hub gliedern sich - ähnlich dem Marketing Hub - in vier Kategorien:
Quelle: www.hubspot.com
Alles schön und gut, aber wie können dir diese Features in der Praxis dabei helfen, deinen Vertrieb zu verbessern?
Ich bin froh, dass du fragst. Sehen wir uns das mal etwas genauer an.
Angenommen, du warst kürzlich auf einem Branchenevent, einem Seminar oder einer Konferenz. Irgendwo, wo du viele neue Kontakte knüpfen und mögliche Geschäftspartner finden konntest.
Nachdem du wieder im Büro und bei der täglichen Schreibtischarbeit angekommen bist, wird es Zeit, die neuen Kontakte in zahlende Kunden zu verwandeln.
Dir bleiben dafür im Grunde nur zwei Möglichkeiten:
Gut, ich habe gelogen. Es gibt noch einen dritten Weg und zwar indem du eine individuelle Nachricht an alle Kontakt gleichzeitig verschickst.
Hier kommst das HubSpot Sales Hub ins Spiel!
E-Mails sollten persönlich UND skalierbar sein.
Mit der Vertriebssoftware kannst du Templates für deine E-Mails erstellen, in welchen die Empfänger nicht nur mit ihrem Vor- und Nachnamen angesprochen werden, sondern auch ihr Unternehmen erwähnt wird oder die jeweilige Konferenz, auf der ihr euch kennengelernt habt - um nur ein paar Möglichkeiten zu nennen.
Wir beide wissen natürlich, dass ein einziger Follow-up oft nicht ausreicht. Dafür kannst du Sequenzen erstellen, damit deine neuen Kontakte nicht auf dich vergessen und eure Konversation weiterhin in die richtige Richtung gehen kann.
Im Idealfall reagieren die Empfänger positiv auf deine individualisierten E-Mails und vereinbaren einen gemeinsamen Termin mit dir, bei dem du ihnen dein Produkt oder deinen Service vorstellen kannst.
Auch hierbei stellt sich das HubSpot Sales Hub wieder einmal als nützliches Tool heraus. Es hilft dir dabei, deine Deals und Meetings zu segmentieren - je nachdem, in welchem Stadium sich der Sale gerade befindet - und Aufgaben im Team zu managen.
Wenn die Calls gut verlaufen sind, kannst du mit HubSpot einen Deckel drauf machen, indem du Angebote für die einzelnen Unternehmen erstellst und verwaltest. Diese können dann wieder über die E-Mail-Plattform verschickt werden.
Wie du siehst, ist die Vertriebslösung von HubSpot sehr komplex (aber nicht kompliziert!) und es ist kaum möglich, sie innerhalb dieses Artikels ausführlich zu behandeln.
Das HubSpot Sales Hub gezielt einsetzen und deutlich mehr Verkäufe erzielen. Wie das funktioniert zeige ich Unternehmen im Rahmen meiner HubSpot Services. Nimm jetzt Kontakt mit mir auf, um mehr über das Sales Hub zu erfahren.
Ich bin bisher beim Marketing Hub und beim Sales Hub nur oberflächlich auf E-Mail-Marketing mit HubSpot eingegangen. Das Thema ist allerdings so umfangreich, dass ich es dir im folgenden Punkt genauer erklären möchte.
Seien wir mal ehrlich: E-Mail-Marketing gehört zu den am meisten unterschätzten Marketingaktivitäten überhaupt. Das ist eigentlich ziemlich verwunderlich, wenn man bedenkt, dass täglich rund 300 Milliarden E-Mails verschickt werden.
Also ich checke mein E-Mail Postfach mehrfach pro Tag und kann mir nicht vorstellen, dass ich damit alleine dastehe.
Wer die E-Mail-Adressen seiner Interessenten NICHT sammelt, macht sich das Leben nur unnötig schwer. Als würde man versuchen, barfuß einen Marathon zu laufen.
“Okay, E-Mail-Marketing ist wichtig, aber was hat das mit HubSpot zu tun?”, denkst du dir jetzt vielleicht.
Ganz einfach! HubSpot bietet dir eine All-in-One Lösung für deinen E-Mail-Marketing Prozess, die sich nahtlos mit dem CRM und deinem Vertrieb verbinden lässt.
Lass mich kurz aufzählen, was alles für anständiges E-Mail-Marketing notwendig ist:
Viele Anbieter von E-Mail-Marketing Software haben sich inzwischen sehr gut entwickelt und ermöglichen einige der genannten Punkte. Vor allem Mailchimp wird gerne in Verbindung mit E-Mail-Marketing bzw. als Konkurrent von HubSpot genannt (mehr dazu in Kürze).
Aber um wirklich alle Punkte vollständig erfüllen zu können ist immer eine Kombination aus verschiedenen Insellösungen notwendig. Du musst dabei jenes Tool mit einem anderen verknüpfen und dann bei jeder Software darauf hoffen, dass sie mit den anderen Tools kompatibel ist.
Hast du schon mal nachgerechnet, wie viel Zeit dafür draufgeht?
Lerne professionelles E-Mail-Marketing mit dem speziell entwickelten E-Mail-Marketing Kurs. Er ist absolut kostenlos und führt dich durch den Prozess, wie du es in der Praxis erfolgreich umsetzen kannst.
Mit HubSpot kannst du diesen Ärger hinter dir lassen. Es lässt dich sämtliche Prozesse von einer zentralen Stelle aus steuern. HubSpot ist sozusagen die Kommandobrücke deines E-Mail-Marketings.
Im Folgenden sind ein paar Punkte, bei denen dir HubSpot ganz konkret weiterhilft.
Newsletter gehören zur Standardausrüstung jedes Unternehmens, wenn es um E-Mail-Marketing geht. Nicht ohne Grund, denn ein Newsletter ist oft der erste Einstieg eines Besuchers, der damit klar ausdrückt “Ja, ich möchte mehr Infos haben.”
Das müssen wir uns als Geschäftsleute nicht zweimal sagen lassen!
In HubSpot kannst du ohne Weiteres bestehende E-Mail-Listen deiner Kunden hochladen und verwalten. Oder du erstellst eigene Listen für einen oder gleich mehrere verschiedene Newsletter mit unterschiedlichen Einstiegsangeboten - wie im Abschnitt zum Marketing Hub schon kurz angeschnitten wurde.
Während deine Abonnenten laufend mit coolen Inhalten über die elektronische Post versorgt werden, kannst du im Hintergrund die Performance analysieren und so dein weiteres Vorgehen besser planen.
Subscribern mit hohen Öffnungsraten und Klickraten kannst du demnach schon früher dein Angebot pitchen und einen Termin vereinbaren. Jene Subscriber, mit niedrigen Raten, können weiterhin bespielt oder aussortiert werden.
E-Mail Vorlagen mit HubSpot erstellen
Quelle: Hubspot.com
Eine Falle, in die leider sehr viele Unternehmen tappen, ist die Austauschbarkeit der regelmäßigen Nachrichten. Du weißt schon. Das sind jene Newsletter, die direkt gelöscht werden ohne sie überhaupt zu öffnen.
Steckst du einmal in dieser Schublade, ist es sehr schwer, jemals wieder rauszukommen.
HubSpots Lösung für dieses Problem ist die, weiter oben schon kurz erwähnte, Individualisierung der jeweiligen Nachrichten. Obwohl dies bei Newslettern etwas schwieriger umzusetzen ist, ist mit der richtigen Software nichts unmöglich.
Je mehr du über jeden einzelnen Empfänger in Erfahrung bringen kannst, desto besser können anschließend die E-Mails personalisiert werden.
Das beginnt schon beim Opt-in. Je mehr Daten du von deinen Abonnenten beim Eintragen in den Newsletter erfassen kannst, desto besser. Das ist natürlich leichter gesagt, als getan.
Schließlich möchte niemand 5 Minuten Formulare ausfüllen, nur um sich in einen Newsletter einzutragen. Da kann dein Content noch so gut sein.
Später kannst du die Empfänger gezielt mit Umfragen in deinem Newsletter weiter segmentieren. Oder du forderst bestimmte Antworten auf deine Nachrichten ein, woraufhin die Subscriber - ja nach Antwort - in verschiedene Kategorien unterteilt werden und fortlaufend individuellere Nachrichten erhalten.
Unterm Strich gibt es kaum ein Problem mit E-Mail-Marketing, bei dem dir HubSpot nicht weiterhelfen kann.
A/B Testing steht für “Always Be Testing”, oder? Zumindest sollte es das.
Denn im Marketing und speziell im E-Mail-Marketing wissen wir, dass jede Kampagne immer noch wenig verbessert werden kann.
In Wirklichkeit steht A/B Testing natürlich für sogenannte “Split Tests”. Das sind Experimente, bei denen du zwei verschiedene Versionen deiner E-Mail, Landing Page oder Werbeanzeige gegeneinander ausspielst, um herauszufinden, welche besser performt.
Wenn du in HubSpot eine neue E-Mail erstellst ist diese die A-Version deines A/B Tests.
Im Backend kannst du dann links oben auf “Test durchführen” klicken, um deinen Split Test zu starten. Anschließend baust du deine zweite E-Mail (deine B-Version) die du im Gegensatz zur ersten testen möchtest.
Die Software erleichtert dir die Auswertung deiner A/B Tests mit einem übersichtlichen Dashboard, in welchem wichtige KPIs (Key Performance Indicators), wie Öffnungsrate oder Klickrate, der jeweiligen Versionen angezeigt werden.
A / B Split Test mit HubSpot durchführen
Quelle: HubSpot.com
Bei Split Tests gibt es jedoch eine goldene Regel: Teste nicht zu viele Änderungen auf einmal!
Wie willst du sonst nachvollziehen, was genau in deiner B-Version den großen Unterschied gemacht hat?
Das kannst du nicht.
Beim Split Testen musst du behutsam vorgehen. Es ist ein eher nüchterner und wissenschaftlicher Prozess, bei dem du Schritt für Schritt neue Einsichten gewinnst, die du später gewinnbringend einsetzen kannst.
Nachdem dein Test durchgeführt wurde und du die Ergebnisse ausgewertet hast, fängt es wieder von vorne an. Nach dem Test, ist vor dem Test.
Vergiss nicht: “Always Be Testing”.
Experten-Tipp:
Statt einem A/B Split Test kannst du einen A/A/B Test durchführen. Du spaltest deinen Versuch in 3 Versionen auf, wobei die bestehende Version zwei Drittel und die zu testende Version nur ein Drittel einnimmt.
Das macht Sinn, wenn deine erste Version bereits gute Ergebnisse liefert und du kein Risiko eingehen möchtest. Wenn die Testversion (B) dann besser performt als die jeweiligen A-Versionen kannst du die Änderungen übernehmen.
Subscription Management ist mein täglich Brot. Daher weiß ich ganz genau, wie du durch HubSpot deine Churn Rate senken und die Kundenbindung stärken kannst.
Dein Subscription Management steht und fällt mit der Stärke deines CRMs im Hintergrund. HubSpot ist an dieser Stelle Gold wert. Zumindest, wenn du weißt, wie du es richtig einsetzt.
Dieser Punkt knüpft direkt am vorhin genannten E-Mail-Marketing an. Denn E-Mail-Marketing und Churn Management gehen Hand in Hand.
Dank den Analyse-Tools im Backend hast du immer im Überblick, welche Subscriber zu welchem Zeitpunkt abspringen.
Ist ein Split Test in die Hose gegangen und viele Leute haben ihr Abonnement beendet?
Dann hast du einen Fehler identifiziert, den du nicht mehr wiederholen solltest.
Da du in HubSpot alle Kontakte in verschiedenen Listen segmentieren kannst, hast du auch besser im Überblick, in welcher Phase der Customer Journey sich die Subscriber gerade befinden.
Den richtigen Moment für einen Upsell zu erkennen ist essentiell im Subscription Management. Dies kann nicht nur den durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV) erhöhen, sondern ebenfalls präventiv gegen Churn eingesetzt werden.
Um die Churn Rate nachhaltig zu senken, musst du unbedingt die Gründe für die Kundenabwanderung kennen.
Die E-Mail-Templates von HubSpot können dich dabei unterstützen, diese Gründe herauszufinden, indem du die Abonnenten einfach mal nach Feedback fragst und anschließend die Antworten auswertest.
E-Mail-Marketing sollte niemals eine Einbahnstraße sein!
Verwickle deine Kontakte in Konversationen - angefangen in ausgewählten Listen, um gezielt vorzugehen - und du wirst überrascht sein, was für wertvolle Insights du herausziehen kannst.
Klingt etwas zu kompliziert?
Nimm gerne Kontakt mit mir auf. Mit meinen HubSpot Professional Services helfe ich Unternehmen dabei, HubSpot effektiv im Subscription Management zu nutzen und den größtmöglichen Erfolg zu erzielen!
Nach all dem Lobgesang wäre der Artikel nicht ganz vollständig, wenn ich nicht auch kurz auf HubSpots Nachteile eingehen würde. Wenn du bis hierhin gelesen hast, sind dir viele Vorteile schon bekannt.
Obwohl die Mitarbeiter von HubSpot daran arbeiten, ist es noch nicht vollkommen perfekt.
So ist einer der Nachteile, dass sich die Kosten bei HubSpot schnell summieren können, wenn du den größten Nutzen daraus ziehen möchtest. Besonders für kleine Unternehmen oder Startups, die ein sehr begrenztes Budget für ihre Marketingaktivitäten haben, kann dies ein Problem sein, weil gerade sie effektives Marketing nötig haben.
Eine weitere Schwachstelle bei HubSpot ist die Komplexität. Es dauert eine Weile, bis man die Plattform richtig verstanden hat und damit arbeiten kann. Selbst erfahrene Online-Marketer, die schon mit etlichen anderen Tools im Bereich Inbound Marketing oder E-Mail-Marketing gearbeitet haben, kommen nicht sofort mit HubSpot zurecht.
Zu guter Letzt existiert noch ein großes Problem, das viele Vertriebler mit dem HubSpot CRM haben: Das Reporting.
Sofern du kein Data Scientist bist, können dich die Reports in Backend schnell überfordern. Das liegt daran, dass HubSpot ursprünglich nur als Marketing-Software begonnen hat und großartige Reports für Sales noch nicht auf der Agenda standen.
Ohne jegliche Erfahrung, wie man Reports strukturiert und den größtmöglichen Nutzen daraus zieht, wirst du mit dem CRM einige Schwierigkeiten haben. Sobald du allerdings gelernt hast, damit umzugehen und regelmäßig zu arbeiten, verwandeln sich die Reports von einem Nachteil zu einem riesigen Vorteil.
Solltest du nach all den Infos immer noch der Meinung sein, dass HubSpot nicht das richtige Tool für deine Marketingaktivitäten ist, habe ich hier noch eine Liste mit Alternativen für dich zusammengestellt:
Durch meine Erfahrungen mit HubSpot weiß ich, dass es dir alle notwendigen Funktionen bietet, um deine Marketingaktivitäten und deinen Sales Prozess auf das nächste Level zu bringen. Damit dein Unternehmen gesund wachsen kann.
Durch die clevere Kombination aus Marketing Hub und Sales Hub entfaltest du die wahre Macht von HubSpot. Du kannst alle elementaren Prozesse deines Unternehmens und Kundenkontakte von einer zentralen Plattform aus steuern und analysieren.
Allerdings bist du bei den kleineren Paketen auf weniger Funktionen beschränkt. Oft werden diese von kleinen und mittelständischen Unternehmen aber sowieso noch nicht gebraucht.
Mit HubSpot wird E-Mail-Marketing für dich zum Kinderspiel.
Das erfreut nicht nur deine Abonnenten, die individualisierte Nachrichten erhalten, es verbessert zudem dein Subscription Management und senkt die Kundenabwanderung nachhaltig.
Mehr Infos zu der Software bekommst du in meinem HubSpot Blog.
Was ist HubSpot?
HubSpot ist ein CRM (Customer Relationship Management) mit dem du dein Marketing und deinen Vertrieb zentral steuern, analysieren und optimieren kannst.
Was kostet HubSpot?
Die Basisversion ist bei HubSpot für immer kostenlos nutzbar. Die Starter Pakete Marketing Hub und Sales Hub beginnen bei 41 Euro pro Monat. Je umfangreicher die Software genutzt wird, desto höher die monatlichen Kosten.
Was sind die Vorteile von HubSpot?
HubSpot macht es möglich, alle essentiellen Prozesse und Kundenkontakte von einem Ort aus zu managen. Das Tool hilft dir unter anderem beim Bau von Landing Pages, beim Verwalten deiner Kontakte und beim Koordinieren deines E-Mail-Marketings.
Was sind die Nachteile von HubSpot?
HubSpot kann für kleine Unternehmen zu teuer sein, wenn diese das Tool in vollem Umfang nutzen wollen. Des Weiteren kann sich die Einarbeitung als mühsam erweisen, weil die Software sehr komplex ist.
Warum sollte ich HubSpot nutzen?
Als CRM bietet dir HubSpot die Möglichkeit, bessere Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, deine Marketing- und Salesaktivitäten zu stärken und als Unternehmen zu wachsen.
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