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Lead-Generierung durch Quiz

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Sowohl im B2B- als auch im B2C-Umfeld sind Leads, vor allem hochwertige Leads unabdingbar. Sie helfen dir dabei dein Business voranzutreiben, neue Kontakte zu knüpfen und im Endeffekt neue Kunden zu gewinnen. In diesem Artikel erfährst du, wie du hochwertige Leads beispielsweise durch Quizze generierst.

Was ist ein Lead und warum braucht man Leads?

Ein Lead ist ein neuer Businesskontakt und beschreibt eine Kontaktaufnahme unter Angabe der Kontaktinformationen eines Interessenten.

Genauer bedeutet dies, dass jemand Interesse an deinen Produkten und deinem Unternehmen zeigt und möglicherweise weitere Informationen erhalten möchte oder gerne über deine Produkte auf dem Laufenden gehalten werden möchte (z. B. über die Anmeldung für deinen Newsletter).

Leads können beispielsweise Name und Telefonnummer eines potenziellen Kunden, eine E-Mail-Adresse oder die Anschrift sein. Diese Angaben helfen dir dabei mit Interessenten in Kontakt zu treten. Aber Lead ist nicht gleich Lead!

Wenn du die Kontaktinformationen eines Interessenten generierst, bedeutet das noch nicht, dass dieser auch zum tatsächlichen Kunden wird. Hier spielen hochwertige Leads eine wichtige Rolle, denn diese Leads haben das Potenzial deine Kunden zu werden.

Nicht jede Möglichkeit der Leadgenerierung führt zum richtigen Ziel

Es gibt viele Wege Leads zu generieren. Ein beliebtes Beispiel im B2C-Bereich sind Gewinnspiele. Damit generierst du zwar eine Menge Leads und erhältst alle nötigen Kontaktinformationen, aber in der Regel bekommst du damit eher schlechte Leads.

Die Teilnehmer sind oftmals “nur” an dem Gewinn interessiert und nicht an deinen Produkten oder Dienstleistungen.

Auch die Gewinner werden eher nicht zu deinen Kunden werden. Daher sind Gewinnspiele zur Generierung hochwertiger Leads eher ungeeignet.

Tipp

Ein Gewinnspiel ist dennoch kein schlechtes Format, nur die Zielsetzung dahinter ist eine andere. Wenn du mehr Sichtbarkeit, Aufmerksamkeit oder Reichweite für beispielsweise eine Produktneuheit möchtest, sind Gewinnspiele ein sinnvolles Tool, um dieses Ziel zu erreichen. Dabei empfiehlt es sich auch einen passenden Kooperationspartner zu finden, um die Sichtbarkeit zu potenzieren.

Warum braucht man hochwertige Leads?

Man unterscheidet zwischen guten, auch hochwertigen und schlechten Leads. Die Grundlage hochwertiger Leads ist die echte Kaufabsicht und das Interesse an deinen Produkten oder Services, das hinter der Kontaktaufnahme zu deinem Unternehmen steht.

Der Interessent hinterlässt freiwillig seine Kontaktdaten und möchte von dir mit Informationen oder Angeboten zu deinen Produkten oder Dienstleistungen versorgt werden, da er beabsichtigt bei dir zu kaufen oder deinen Service in Anspruch zu nehmen.

Wohingegen ein schlechter Lead kein wirkliches Interesse an deinem Unternehmen oder deinen Produkten hat, sich eventuell nur zu deiner Branche oder einem bestimmten Thema informieren möchte. Er hat nicht das Potenzial dein Kunde zu werden.

Young businesswoman analyzing data information of market


Woher weiß man, wann ein Lead hochwertig ist?

Am einfachsten ist es, wenn der Lead direkt z. B. über ein Kontaktformular sein Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen bekundet und konkrete Informationen oder direkt ein Angebot anfordert.

Leider ist dies eher selten Fall. Oftmals dauert es auch eine gewisse Zeit (diese variiert, abhängig von der Branche und den Produkten oder Dienstleistungen) bis ein Lead dein Kunde wird. Denn bis eine konkrete Kaufentscheidung getroffen ist, durchläuft dein Lead noch einige Phasen der Customer Journey.

Um den Lead aber passend und entsprechend der Phase der Customer Journey in der er sich befindet anzusprechen oder zu wissen, wann der Lead bereit für ein Gespräch oder den Kauf ist, kann man auf Lead Scoring zurückgreifen.

Wie funktioniert Lead-Scoring?

Eine Lead-Scoring-Strategie kann dir dabei helfen, die Qualität deiner Leads zu bewerten. Lead-Scoring funktioniert wie eine Art Punktesystem für deine Leads.

Es gibt unterschiedliche Arten von Informationen, die in das Lead-Scoring einfließen und für die entsprechende Punkte vergeben werden. Dabei spielen bereits die Daten, die deine Leads von sich aus hinterlassen eine wichtige Rolle. Dazu zählen:

  • Unternehmensinformationen, wie Branche, Größe, Standort und Umsatz
  • Personeninformationen, wie Alter, Position oder der Wohnort

Aber auch das Verhalten des Leads fließt in den Score ein, wie z. B. Interaktionen mit:

  • deinem Unternehmen (Telefonat, Besuche, etc.)
  • deiner Website (Websitebesuche, Lesen von Blogbeiträgen, Produktsuchen, etc.)
  • mit deinen Social-Media-Kanälen (Likes, Teilen von Beiträgen, Story-Ansichten)
  • mit deinen E-Mails (Öffnungen und Klicks von Newslettern, Beantwortung von Feedback-Anfragen, etc.)

All diese Informationen müssen bewertet werden. Für jede Information oder Interaktion des Leads wird eine Punktzahl vergeben.

Je höher die Punktzahl eines Leads, desto qualitativ höher ist dieser einzustufen. Wobei gewisse Interaktionen höher bewertet werden, als andere. Wenn der Lead eine vorab festgelegte Punktezahl, idealerweise in einem bestimmten Zeitraum erreicht hat, solltest du mit ihm in den Dialog treten, da er mit hoher Wahrscheinlichkeit die Absicht hat bei dir zu kaufen.

Mit Marketing-Software-Lösungen, wie beispielsweise HubSpot können diese Lead-Scoring-Prozesse automatisiert werden.

Die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass deine Kanäle mit der Software verbunden sind und die Interaktionen automatisiert in die Software eingespeist werden und das Lead-Scoring so im Hintergrund laufen kann.  

Wie kann man hochwertige Leads generieren?

Um hochwertige Leads zu generieren gibt es verschiedene sinnvolle Möglichkeiten. Wichtig ist, dass du deinen Interessenten einen nachvollziehbaren Grund lieferst, dir ihre Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Wofür würdest du deine Daten preisgeben?

Mit Hilfe von Lead-Magneten kannst du eine Menge neue und vor allem hochwertige Leads generieren. Dabei handelt es sich um Content in verschiedenen Formaten, den du deinen Interessenten im Austausch gegen ihre Kontaktdaten zur Verfügung stellst.

Gute Lead-Magneten bieten den Interessenten immer einen entsprechenden Mehrwert, für den es sich lohnt deinem Unternehmen z. B. ihre E-Mail-Adresse zu geben.

Lead-Magneten können unter anderem:

  • Checklisten (z. B. Daran musst du beim Umzug denken)
  • Ratgeber (z. B. So planst du den nächsten Urlaub)
  • Whitepaper (z. B. Ein Garten zum Wohlfühlen - Bepflanzung für Einsteiger)
  • E-Books (z. B. Dein Weg zur gesunden Ernährung - Tipps für den Büroalltag)
  • Studien (z. B. Die häufigsten Versicherungsfälle in Deutschland)
  • Kurse (z. B. E-Mail Kurs: E-Mail Marketing)
  • Quizze (z. B. Mach den Heimwerker-Test)

sein. Natürlich sollten die Lead-Magneten auch zu deinem Unternehmen passen und für potenzielle Kunden relevant sein. Zudem sollte der Aufwand, den du mit der Erstellung solcher Formate hast, auch in einem gesunden Verhältnis zum Ergebnis stehen.

Ein Quiz ist ein optimaler Weg neue Leads zu generieren. Um im bereits oben genannten Beispiel zu bleiben: Für ein Unternehmen, das im Bereich Farben, Tapeten o.ä. unterwegs ist oder für einen Baumarkt oder einen Blog rund ums Heimwerken, wäre ein Quiz “Mach den Heimwerker-Test” eine sinnvolle und für die Zielgruppe relevante Art neue Leads zu generieren.

Genau diesen Weg hat die Website “BAUEN-UND-HEIMWERKEN.DE” gewählt:

Mach den Heimwerker-TestQuelle: BAUEN-UND-HEIMWERKEN.DE

Zudem ist das Quiz direkt auf unterschiedlichen Plattformen teilbar und kann so einem noch größeren Personenkreis zugänglich gemacht werden.

Darum ist ein Quiz eine großartige Methode hochwertige Leads zu generieren

Ein Quiz birgt mehrere Vorteile Leads zu generieren. Es regt deine Interessenten zum Mitmachen an, Menschen quizzen gerne und testen ihr Wissen oder wollen z. B. herausfinden welcher XY-Typ sie sind. Je nach Art des Quiz ist auch der Spaßfaktor nicht zu unterschätzen.

Screenshot (86)Quelle: Quiz von “Der Standard” in der Kategorie “Jobs”

Aber viel wichtiger: Du erhältst nützliche Informationen zu deinen potenziellen Kunden, die du in deinem CRM hinterlegen kannst und  für Marketingmaßnahmen, z. B. automatisiert via HubSpot oder die direkte Kontaktaufnahme verwenden kannst.

Durch die gezielten Quiz-Fragen kannst du bereits bestehende Profile deiner Interessenten im CRM anreichern oder neue Profile entsprechend gut befüllen.

Du hast mit einem Quiz also ein Tool zur Leadgenerierung,

  • das deine Interessenten gerne nutzen im Austausch für ihre Daten
  • das Wissen vermittelt
  • unterhaltsam ist
  • und dir als gute Informationsquelle dient, mehr über deine Interessenten zu erfahren.

Interaktive Inhalte, wie ein Quiz auf deiner Website oder auf deinen Social Media-Kanälen generieren nicht nur neue Leads, sondern steigern auch die Kundenbindung.

Ein sehr bekanntes Beispiel für die Effektivität von Quizzes zur Leadgenerierung ist die 100.000-Dollar-Challenge von Marketing-Guru Neil Patel, dessen Ziel es war mit Hilfe eines Quiz einen Gesundheitsblog von Grund auf neu zu starten und ihn in maximal einem Jahr auf über 100.000 Dollar/Monat Umsatz zu bringen.

Wichtiger Hinweis

Du solltest natürlich darauf achten, dass deine Quiz-Teilnehmer der Verwendung ihrer Daten, gemäß der DSGVO zu Marketingzwecken und Profilbildung zugestimmt haben.

Welche Online-Quiz-Tools gibt es?

Es gibt eine große Auswahl an Quiz-Tools, sowohl kostenlose, als auch kostenpflichtige aus denen du wählen kannst. Achte darauf, dass das Tool zu deinen Anforderungen passt:

Tipp

Solltest du, beispielsweise Hubspot als Marketing-Automatisierungs-Software im Einsatz haben, bietet es sich an ein Quiz über den Hubspot Formulardesigner zu erstellen. Dann hast du gleich alles aus einer Hand und musst kein zusätzliches Tool nutzen.

Was ist wichtig bei der Quiz-Gestaltung?

Bei der Ausarbeitung deiner Quizfragen ist es wichtig, dass du das Ziel im Hinterkopf behältst: Die Generierung hochwertiger Leads. Dennoch sollte es nicht, wie ein reines Abfragen von Informationen über potenzielle Kunden wirken.

Im Idealfall sollte es deinen Interessenten einen Mehrwert bieten und z. B. Wissen zu einem deiner Themen vermitteln oder eine Art Persönlichkeitstest zur eigenen Einschätzung sein. Versuche die Fragen charmant oder witzig und zudem sinnvoll und relevant zu gestalten.

Die Benennung, also der Titel deines Quiz sollte die Neugier deiner Interessenten wecken, sodass sie direkt zum Mitmachen animiert werden.

Portrait of joyful business team against a white background

Sammle und nutze die Informationen zur Segmentierung

Um viele Informationen aus deinem Quiz nutzbar zu machen, solltest du das Quiz direkt mit deinem CRM bzw. deinem Marketing-Automatisierungs-System verbinden.

Ohne Software-Unterstützung und eine Datenbank im Hintergrund, schöpfst du nicht das volle Potenzial eines Quiz zur Leadgenerierung aus.

Denn mit jeder neuen Information, die du zu deinen Interessenten erhältst, kannst du weitere Marketingmaßnahmen, wie E-Mail-Marketing oder das Ausspielen von Ads gezielter und für deine Interessenten relevanter gestalten.

Du hast die Möglichkeit deine Leads in Segmente, wie klassisch Alter, Geschlecht Wohnort oder auch entsprechend der Phase der Customer Journey einzuteilen. Diese unterschiedlichen Gruppen kannst du dann mit passenden Angeboten oder Rabatten bespielen.

Mit einer Marketing-Software, wie z. B. HubSpot kannst du deine Leads automatisiert ihren Quiz-Antworten entsprechend segmentieren. So kannst du beispielsweise Gruppen mit dem gleichen Wissensstand erstellen und für diese Segmente weiteren maßgeschneiderten Content produzieren.

Wo sollte ein Quiz überall sichtbar sein?

Mache das Quiz deiner Zielgruppe zugänglich. Den ersten Ankerpunkt bildet dabei natürlich deine eigenen Website. Dort hast du verschieden Möglichkeiten das Quiz einzubinden:

  • die Startseite
  • über ein Pop-Up
  • in einem Blogbeitrag
  • mit einer eigenen Landing page
  • im Newsbereich
  • etc.

Teste die verschiedenen Platzierungen und schaue, welche die meisten Leads generiert, dort ist dein Quiz dann gut platziert. Vielleicht ist es auch sinnvoll es an mehreren Stellen einzubinden? Das erfährst du nur über das Testen.

Verfügbarkeit in Social Media

Es ist sinnvoll das Quiz dort zu platzieren, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Das muss nicht die gleiche Social-Media-Plattform sein, auf der du die meisten Followern oder Abonnenten hast. Denn es geht in erster Linie darum, neue hochwertige Leads zu generieren und nicht von Fans Likes zu sammeln.

Dafür solltest du recherchieren,was der bevorzugte Kanal deiner Zielgruppe ist, egal ob es:

  • Facebook
  • Twitter
  • Pinterest
  • Instagram
  • LinkedIn
  • Xing
  • etc.

ist. Genau da solltest du mit deinem Unternehmen und dann auch mit deinem Quiz verfügbar sein. Auch hier kannst du dir die unterschiedlichen Funktionen der Plattformen, wie z. B. die Story-Funktion zu Nutze machen. Biete dein Quiz am besten in verschiedenen plattform-gerechten Formaten an, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Quiz_LinkedIn_Welcher Persönlichkeitstyp bist du (1)Quelle: Posting von Silke Fritzsche Charisma-Expertin

Beispiel für die Quiz-Einbindung auf LinkedIN

Fazit

Die Nutzung eigener Online-Quizzes bietet dir viele Vorteile dein Business voranzutreiben. Du kannst durch Quizze hochwertige Leads generieren, neue Zielgruppen erschließen, hohe Reichweiten und somit mehr Sichtbarkeit erzielen und die Kundenbindung steigern.

Mit cleveren und gezielten Quizfragen bietest du den Teilnehmern einen echten Mehrwert und erhältst zugleich wertvolle Informationen, die du für dein Marketing und den weiteren Kontakt zu den potenziellen Kunden nutzen kannst.

Um dich von der Effektivität von Quizzes zur Leadgenerierung zu überzeugen, solltest du es einfach mal ausprobieren und die verschiedenen Möglichkeiten austesten. Nur so kannst du herausfinden, was für dein Unternehmen funktioniert.