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Lexikon der wichtigsten Fachbegriffe im Digital Sales

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Einführung

Die Welt des Digital Sales und rund um CRM Systeme ist voll von Fachwörtern. Selbst wenn du viele Jahre Erfahrung im Vertrieb hast, dann wirst du mit dem Zugang zu Digital Sales viele neue Konzepte - und damit verbunden - auch viele neue Termini kennenlernen. 

Dieser Beitrag soll dir eine Nachschlagehilfe sein, die dir den Zugang zu der Materie erleichtert.

Liste der Definitionen

Inhaltsverzeichnis der erklärten Begriffe

 

 

ARR

Annual Recurring Revenue steht für die jährlichen Einnahmen eines Unternehmens bzw. einer Website. Es handelt es sich um die Ermittlung der Anteile am Gesamtumsatz, die regelmäßig wiederkehren und dementsprechend für die strategische Planung prognostizierbar sind. 

Es ist die Summe der monatlich wiederkehrenden Einnahmen – auf Englisch Monthly Recurring Revenue (MRR)– eines ganzen Jahres.

 

Buyers Journey

Die Buyers Journey beschreibt den Weg des Kunden, den er bis zum Kauf durchläuft. Inbegriffen ist die Recherche und die Beratung.

 

Buyers Persona

Eine fiktive Repräsentation für eine Gruppe von Menschen, die den  idealen Kunden darstellt, der den Vorstellungen des Unternehmens entspricht und angesprochen werden soll. 

 

Was ist B2B Marketing?

Business-to-Business bezieht sich auf die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Mit anderen Worten: Zwei Unternehmen machen Geschäfte miteinander, z. B. ein Unternehmen, das Waren von einem anderen Unternehmen zum Weiterverkauf kauft.

 

Was ist B2C Marketing?

Business-to-Consumer steht für eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an Verbraucher verkaufen.

 

Conversions

Eine Conversion, dt. Wandlung, ist im Online-Marketing ein Vorgang, bei dem der Empfänger einer Marketing-Nachricht eine gewünschte Aktion ausführt, wie zum Beispiel eine Anmeldung für den Newsletter oder sogar einen Download. Der Website-Besucher wird zum Kunden.

 

Conversion Funnel

Der Conversion Funnel wird ins Deutsche als Wandlungs-Trichter übersetzt. In diesem Trichter sind alle Schritte erfasst, die erfolgreiche Conversions möglich machen. Die Möglichkeit,  dass eine Conversion steigt, zeigt sich dadurch, dass der Besucher schneller zum Produkt gelangt und es kauft als es eigentlich vorausgesagt wurde.

Awareness

 

CPC

Die Bedeutung von Cost per Click, bzw. CPC, beschreibt eine Methode, Werbekosten im Online-Marketing abzurechnen. Mithilfe des CPC-Modells wird ermittelt, wie viel ein Unternehmen zahlen muss, wenn die Werbekosten nach der Bezahlmethode Pay-per-Click (PPC) abgerechnet werden.

 

CPQ - Configure Price Quote

„CPQ“ steht für Configure, Price, Quote (dt. „Konfigurieren, Preis festlegen, Angebot machen“) und beschreibt meistens eine Software, die schnell, passend und richtig die Preise für Aufträge ermittelt. 

 

Configure

CRM System

Das CRM System ist ein System, dass alle Kundenbeziehungen und auch die verschiedenen zusammenhängenden Deals und Projekte aufzeigt. Es steht für die Ausrichtung eines Unternehmens auf seine Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse.

Das System erleichtert das Vertriebsmanagement, liefert nützliche Erkenntnisse, kann mit sozialen Netzwerken integriert werden und vereinfacht die Teamkommunikation.

 

CSS

CSS, Cascading Style Sheets sind als Dokumentenvorlage zu verstehen, die im Voraus erstellt werden und für den gesamten Text benutzt werden.

CSS sind wortwörtlich übersetzt überlappende Druckformatvorlagen. Dokumentenvorlagen kennt man aus Textverarbeitungsprogrammen wie Word, die mit einem oder mehreren Dokumenten verknüpft sind. Diese Vorlage ermöglicht die einheitliche Änderung einzelner Dokumente über Veränderungen am Style Sheet, sodass man Dokumente nicht alle einzeln anpassen muss. 

 

Delkredererisiko

Delkredere bedeutet, dass ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen mit einem Zahlungsziel an Kunden verkauft.

Das Delkredererisiko sagt aus, dass im Falle eines Forderungs- bzw. Zahlungsausfalls,  der Kreditor, Gläubiger, das Risiko tragen muss. Eine spätere Zahlung an den Verkäufer schwächt dessen Liquidität. 

 

Double Opt In

Wenn ein Nutzer seine E-Mail-Adresse auf einer Website eingetragen hat, besteht der Single-Opt-In oder auch einfach nur Opt-In genannt. Anschließend erhält der Nutzer eine E-Mail mit einem Link zur Bestätigung der E-Mail-Adresse. Wird diese E-Mail bestätigt, ist der Double-Opt-in abgeschlossen. Das Double-Opt-in-Verfahren bietet den Versendern Schutz, da der Versand unangeforderter kommerzieller E-Mails nicht erlaubt ist.

 

Growth Hacking

Ein Growth Hacker fokussiert sich auf 5 Schritte der Kundengewinnung:

  • Akquisition: Interessenten auf die Website holen
  • Aktivierung: Besucher zur Registrierung motivieren
  • Bindung: Besucher dazu führen, aktiv zu werden
  • Monetarisierung: Aktive User zum Kauf überreden
  • Weiterempfehlung: Aktive User zur Weiterempfehlung leiten

 

Inbound-Methodik

Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Die Inbound-Methodik beschreibt den Vorgang, bei dem es darum geht, den Verkaufsprozess nicht als linearen Ablauf darzustellen, sondern als ein sich selbst antreibendes  Schwungrad mit den verschiedenen Phasen Anziehen, Interagieren und Begeistern. 

Der Prozess endet nicht mit dem Verkauf bzw. Kauf, sondern wird durch die Mundpropaganda der bestehenden Kunden und durch die aus diesem Grund neu dazugekommenen Kunden gespeist und angetrieben. 

Quelle: Hubspot

Inbound

KPI

Als Key Performance Indicator bzw. Leistungskennzahl bezeichnet man eine Kennzahl, mit der der Erfolg von unternehmerischen Maßnahmen gemessen werden kann. KPIs werden von den Unternehmern individuell festgelegt und beobachtet.

 

Landingpages

Eine Landingpage ist eine Website auf die man gelangt, wenn man auf eine Werbeanzeige oder einen Link auf einer vorherigen Website klickt. „Eine Landingpage hat ein klares Ziel und ist auf eine klare Handlung fokussiert“. Ziel ist es also, bei Websitebesuchern ein ganz bestimmtes und definiertes Verhalten auszulösen.

 

Leads

Ein Lead ist im Marketingbereich ein Synonym für einen potenziellen zukünftigen Kunden, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. 

 

Leads generieren

Das Generieren von Leads beschreibt das Entstehen von zukünftigen Kunden durch die Anmeldung zu einem Newsletter, die Teilnahme an einem Gewinnspiel oder eine Registrierung zum Neukunden.

 

MRR

Monthly Recurring Revenue steht für die monatlich wiederkehrenden Einnahmen eines Unternehmens bzw. einer Website. Diese Einnahmen sind Hinweise auf den Key Performance Indicator. Durch zahlende Kunden wird dieser KPI positiv beeinflusst.

 

OKR-Methode

Objectives and Key Results ist ein Management-System zur Mitarbeiterführung mit einem grundlegenden Ziel. Es ist ein Werkzeug zur Festsetzung von Zielen und der Messung von Ergebniskennzahlen.

 

Opportunity

Eine Opportunity beschreibt, wie das Wort schon sagt, die Chance auf einen neuen zukünftigen Kunden. Ziel des Ganzen ist es, diese Opportunity zu gewinnen, zu bewerten, zu verwalten und zu gestalten.

 

Opt-In 

Opt-In ist ein Zustimmungsverfahren, bei dem der Nutzer der Kontaktierung durch das Unternehmen zustimmen muss. Meist geschieht dies via E-Mail, Telefon oder SMS – vorher muss dies aber explizit schriftlich gestattet werden.

 

Opt-In-Page

auf einer Opt-In-Page können Handlungsaufforderungen wie folgt stehen:

  • Download eines Whitepapers, E-Books, einer Checkliste
  • Anmeldung für ein Event, Webinar 
  • Vereinbarung eines Erstgesprächs, einer Demo

 

Pricing Model

Ein Preismodell ist eine Struktur und Methode zur Ermittlung von Preisen. Das Preismodell eines Unternehmens basiert auf Faktoren wie der Branche, der Wettbewerbsposition und der Strategie. Beispielsweise kann ein Weingut, das kleine Mengen von Trauben produziert, die für ihr einzigartiges Aroma bekannt sind, einen Spitzenpreis verlangen. Ein landwirtschaftliches Unternehmen, das bei der Traubenproduktion die Kostenführerschaft übernommen hat, wird dagegen eher einen Marktpreis verlangen.

 

Retainer

Der Retainer ist einer Form der Vergütung und variiert je nach Segment, in dem die Agentur tätig ist, und wechselt mit anderen Zahlungsmethoden, wie z. B. der erfolgsorientierten Vergütung.

 

Scrum

Scrum ist eine Methode für Teams, zusammenzuarbeiten. Es gibt Rollen, Meetings und Tools, die die Teammitglieder nutzen können. Diese geben dem Team eine Struktur und eine klare Vorgehensweise, die auf „agilen“ Prinzipien beruht.

 

Sprint

Ein Sprint bedeutet im Marketing oder Vertriebsbereich, dass man in halber Zeit doppelt soviel Leistung erbringt. In der Regel finden Sprints täglich statt, da meist Zeitmangel besteht.

 

Steering Committee

Das Steering Committee, dt. Lenkungsausschuss dient dem Projektleiter als Entscheidungs-, Eskalations- und Berichtsgremium.  Alternative Bezeichnungen sind, Steering Board, Steuerungsausschuss, Lenkungskreis, Steuerungskreis, Controlboard oder Entscheidungsgremium.