Erfolgreicher Start als B2B-Vertriebsleiter: Diese Checkliste hilft, Ziele und Prozesse abzubilden, Sales-Pitches zu optimieren und Teams zu organisieren.
(Untertitel: Wie du den Wahnsinn überlebst und deinen Kaffee warm hältst) 😎
In unserer Tätigkeit als CRM Consultants sprechen wir mit vielen Vertriebsleitern im B2B Vertrieb. Darunter auch einige, die die Aufgabe erst neu übernommen haben.
Die Webseite "Vertriebsleiter 100 Tage" von Stephan Heinrich bietet eine detaillierte Anleitung für neue B2B-Vertriebsleiter, die ihre Aufgabe in den ersten 100 Tagen erfolgreich angehen möchten. Der Artikel ist in verschiedene Phasen unterteilt, die den Leserinnen und Lesern dabei helfen, ihre Prioritäten zu setzen, Ziele zu definieren, die richtige Vertriebsstrategie zu wählen und ein passendes Team zusammenzustellen. Der Autor gibt konkrete Tipps und Empfehlungen, die auf jahrelanger Erfahrung im Vertrieb beruhen, und erläutert, wie man seine Zeit und Ressourcen effektiv einsetzt, um skalierbares Wachstum zu erzielen.
In Ergänzug dazu ist diese Checkliste ein sehr praktischer Leitfaden für neue B2B-Vertriebsleiter, die ihre Aufgaben erfolgreich angehen möchten. Die Checkliste beinhaltet verschiedene Punkte, wie zum Beispiel das Abbilden von Zielen und Prozessen sowie das Messen des Aufwands pro Verkaufsprojekt und den Fortschritt von jedem Verkaufsprojekt. Die Organisation des Salesteams und die Überwachung des Anteils von Neukunden und Bestandskunden werden ebenfalls behandelt.
Insgesamt bietet die Checkliste eine umfassende Übersicht über die wichtigsten Aspekte des B2B-Vertriebs und gibt konkrete Tipps und Empfehlungen, die auf jahrelanger Erfahrung im Vertrieb basieren.
Wenn dein Ziel ist, skalierbares Wachstum für dein Unternehmen aufzubauen, dann bist du hier richtig. Die Checkliste gibt dir sehr konkrete Tipps, wie du dein Salesteam auf Erfolg ausrichten wirst.
Vorab die Frage: Warum will ich überhaupt Prozesse definieren, und diese dann auch abbilden?
Stell dir die Definition von Prozessen so vor, wie das Einüben von optimalen Abläufen im Sport. Ein Athlet im Hochsprung legt sich seinen Anlauf und die Schrittfolge ganz genau vor. Und exakt diese werden so genau wie möglich durchgezogen. Vorher immer und immer wieder trainiert. Nachher ganz präzise analysiert.
Erstklassige Vertriebsprofis legen sich so einen Plan als Prozess fest. Trainieren diesen mit einem Partner, Kollegen, Coach oder Trainer. Und ziehen den Prozess konsequent durch.
Erstklassige Vertriebsprofis erreichen erstklassige Ergebnisse.
Zweitklassige Vertriebsprofis erreichen drittklassige Ergebnisse.
Unser Musterprozess sieht so aus:
[Quelle: Taipan HubSpot Onboarding: Sales Hub Fast-TrackSales-Playbook Methode]
Und dieser Prozess wird dann ganz genau so in deinem HubSpot-CRM abgebildet.
Jeder Mitarbeitende in deinem Team weiß somit ganz genau, was zu tun ist: Perfekte Abstimmung!
Jeder Schritt wird dokumentiert und kann optimiert werden: auf dem Weg zu Spitzenleistungen!
Am besten in dem die Ziele als sichtbare Vorgabe (d.h. Quote) pro Monat oder Quartal in deinem Sales-CRM eingetragen werden. Und dann in einem Bericht oder Dashboard der aktuelle Stand sichtbar gemacht wird.
Hinzu kommt, dass nicht alle Ziele immer in Euro gemessen werden. Einige Ziele betreffen die Phasen auf dem Weg zum Abschluss eines Verkaufsprojektes:
Die Ermittlung der Daten erfolgt idealerweise aus den ganz normalen Arbeitsabläufen heraus. Wenn ein Telefonat per Click-to-Call aus dem CRM erfolgt, dann wird dieses Telefonat als Aktivität erfasst. Und wenn ein Meeting als Demo-Termin aus dem CRM heraus vereinbart wird, dann wird dieses Meeting bei der Anzahl der vereinbarten Demo-Termine registriert.
Erst wenn die Ermittlung der Daten kein Zusatzaufwand für den Vertrieb ist, dann werden die Daten umfassend erfasst.
Die visuell eingängige Darstellung hilft sehr, um das ganze Team auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.
[Quelle: HubSpot Onboarding: Sales Hub Fast-Track]
Eine Sales-Pipeline darf nur Deals enthalten, die aktiv im Verkauf zielgerichtet entwickelt werden.
Eine Sales-Pipeline ist NICHT dafür da, um Hoffnungswerte und Erinnerungsposten aufzulisten.
Verschaffe dir daher einen Überblick über alle Verkaufschancen unter Berücksichtigung des geplanten Abschlussdatums, der letzten und der geplanten nächsten Verkaufsaktivität.
Und verbanne alle Deals aus der Sales-Pipeline in einen getrennten Bereich, die nicht unmittelbar vertrieblich in Bearbeitung sind.
Es ist wichtig, dass das gesamte Team den Fortschritt bei einem Verkaufsprojekt (a.k.a. “Deal”) gemeinsam im Blick behält, da ein erfolgreicher Verkauf meist eine Teamleistung ist. Jedes Teammitglied hat eine spezifische Rolle und trägt zum Erfolg des Deals bei, sei es durch die Bereitstellung von Produktinformationen, die Pflege der Kundenbeziehung, die Verhandlung von Vertragsbedingungen oder die Abwicklung des Verkaufs.
“Nicht die besten 11, sondern die beste 11”, Christopher Funk
Wenn jedes Teammitglied den Fortschritt bei einem Deal kennt, kann es in Echtzeit Feedback geben, um Herausforderungen zu lösen und Hindernisse zu überwinden. Darüber hinaus kann das Team proaktiv auf Kundenbedürfnisse eingehen und schneller auf Veränderungen im Verkaufsprozess reagieren.
Ein Team, das den Fortschritt eines Deals gemeinsam im Blick behält, kann auch engagierter und motivierter sein, da jeder Einzelne den Wert seiner Arbeit für den Erfolg des gesamten Teams erkennt. Dies kann zu einer höheren Effektivität und Effizienz bei der Arbeit führen, was wiederum zu mehr erfolgreichen Verkäufen und höheren Umsätzen führt.
Jede einzelne Aktivität wird also direkt am Deal erfasst:
Quelle: HubSpot Informationen direkt am Deal
Um sicherzustellen, dass der Salesprozess noch relevant ist, gibt es verschiedene Möglichkeiten, die du in Betracht ziehen kannst.
Für jeden Schritt in deinem Verkaufsprozess solltest du dir folgende Fragen stellen:
Und diese Schritte trägst du wieder in einem Prozess wie o.g. ab.
Eine weitere Möglichkeit ist es, die Rückmeldungen von Kunden und Vertriebsmitarbeitern einzuholen, um herauszufinden, welche Aspekte des Verkaufsprozesses gut funktionieren und welche Verbesserungen erforderlich sind. Dies kann beispielsweise durch Umfragen oder Interviews mit Kunden und Vertriebsmitarbeitern erfolgen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist es, die Verkaufsdaten und Kennzahlen sorgfältig zu analysieren, um zu sehen, wie gut der Verkaufsprozess funktioniert und welche Bereiche möglicherweise optimiert werden können. Hierbei können beispielsweise die Conversion Rates, die Sales Pipeline und die Abschlussraten analysiert werden.
Als Vertriebsleiter beobachtest du die Zahlen in dem Teil der Customer Journey, die du kontrollieren kannst. Darüber hinausgehend beobachtet der Bereich "Revenue Operations" auch die Zahlen auf der kompletten Journey, angefangen von Marketing, im Vertrieb und auch im Customer Service.
Nur wenn du also einen komplett definierten Salesprozess abgebildet hast, kannst du die Ergebnisse im Verlauf der Zeit beobachten und vergleichen.
Das Organisieren eines B2B Salesteams kann eine Herausforderung sein, aber es gibt einige bewährte Verkaufsmethoden, die dir helfen können. Siehe hierzu eine “Übersicht der erfolgreichsten Vertriebsmethoden in Deutschland”
Zunächst ist es wichtig, klare Rollen und Verantwortlichkeiten für jeden Mitarbeiter im Vertriebsteam festzulegen. Dies umfasst in der Regel eine klare Trennung zwischen Sales Development, Account Management und Sales Management, um sicherzustellen, dass jeder Mitarbeiter eine klare Aufgabe hat und weiß, welche Ziele er erreichen muss.
Die Phase "Connect & Qualify" übernimmt meistens das Sales Development Team. Dann werden Deals an das Account-Management-Team übergeben. Die Phase "Present" ist der Arbeitsbereich des Account Managements.
Als Nächstes solltest du sicherstellen, dass das Salesteam über die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt, um erfolgreich zu sein. Dies kann durch regelmäßige Schulungen und Trainings erfolgen, um sicherzustellen, dass jeder Mitarbeiter über die neuesten Verkaufstechniken und -methoden verfügt. Auch der Umgang mit den Software-Tools muss trainiert und geübt werden. Ein gutes, umfassendes Onboarding hilft genau bei diesen Anforderungen.
Es ist auch wichtig, klare Ziele und Kennzahlen für das Vertriebsteam zu definieren, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter auf die gleiche Weise messen und bewertet werden. Dabei sollten die Ziele realistisch und erreichbar sein, aber auch anspruchsvoll genug, um das Team zu motivieren und zu fordern.
Neukunden können dazu beitragen, das Wachstum deines Unternehmens zu steigern und neue Einnahmequellen zu erschließen. Wenn du beispielsweise dein Produkt- oder Dienstleistungsangebot erweiterst oder in neue Märkte expandierst, können Neukunden eine wichtige Quelle für den Umsatz sein. Neue Kunden können auch dazu beitragen, das Image deines Unternehmens zu verbessern, indem sie positives Feedback und Empfehlungen an andere potenzielle Kunden weitergeben.
Bestandskunden sind jedoch genauso wichtig, da sie eine regelmäßige Einnahmequelle für dein Unternehmen darstellen und dazu beitragen können, die Kundenbindung zu stärken. Durch eine gute Betreuung und Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen kannst du langfristige Kundenbindung aufbauen und wiederkehrende Umsätze generieren. Bestandskunden sind die Grundlage für alle Cross-Selling und Upselling-Maßnahmen.
Bestandskunden können auch zu wichtigen Botschaftern für dein Unternehmen werden, indem sie positive Erfahrungen an andere potenzielle Kunden weitergeben und das Image deines Unternehmens stärken.
Bei jeder Anfrage wird also erfasst, ob dieser Deal von einem Neukunden oder Bestandskunden kommt:
[Quelle: HubSpot Information am Deal]
Wenn du dann eine effektive Strategie für die Aktivierung des Verkaufspotenzials von Bestandskunden erarbeiten möchtest, dann ist die Customer-Performance-Matrix eine gute Anregung.
Mit Zielen können Manager benutzerspezifische Quoten für ihre Vertriebs- und Serviceteams erstellen. Manager können diese Ziele dann auf Benutzer-, Team- oder Pipeline-Ebene zuweisen.
Die Festlegung von Verkaufszielen in Form von Quoten ist im B2B-Vertrieb sehr wichtig, da es den Vertriebsmitarbeitern eine klare Vorstellung davon gibt, was von ihnen erwartet wird und wie sie dazu beitragen können, das Geschäftsergebnis des Unternehmens zu steigern.
Indem du Verkaufsziele in Form von Quoten festlegst, gibst du deinen Vertriebsmitarbeitern ein konkretes Ziel, auf das sie hinarbeiten können. Die Quoten können beispielsweise auf der Basis von Umsatz, Verkaufschancen oder anderen Kennzahlen berechnet werden. Indem du diese Ziele quantifizierst, kannst du die Leistung deines Vertriebsteams besser messen und bewerten.
Sehr gute Frage! Denn wenn du dich um deine Bestandskunden kümmerst, dann erntest du “low hanging fruit”. Und das erstaunlichste ist, dass die meisten deiner Kollegen sich nicht - oder nicht richtig - um dieses Potenzial kümmern.
Lies weiter in unserem Beitrag "Die Customer-Performance-Matrix - eine effektive Strategie für die Aktivierung des Verkaufspotenzials von Bestandskunden im B2B Vertrieb"
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Auf dieser Seite ist ein Digital Sales Lexikon samt Erklärungen zu finden.
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