Case Study: HubSpot Sales Hub Implementierung @ Collect.ai

Die Gesprächsteilnehmer

• Pierre Schramm, Chief Revenue Officer (CRO)
  
  
• Alexander Gawel, Head of Customer Success & Retention
• Martin Eichler, Head of Growth Marketing
• Nadja Mohwinkel, Revenue Operations Manager

Executive Summary

Was war eure Ausgangssituation vor unserem Projekt?

Das Interview handelt von der Ausgangssituation bei Collect.ai vor dem Projekt. Pierre, der neu bei Collect.ai angetreten ist, hat eine Situation vorgefunden, in der die Organisation und das Tooling zwar alles hatte, aber nicht dafür genutzt wurde, Sales und Marketing zu automatisieren. Es gab keine Guidelines, kein Playbook und keine Regeln, wie das Tool zu verwenden ist und die Datenqualität war nicht garantiert. Vertrieb arbeitete teilweise mit dem Tool, aber Marketing war außen vor. Es gab keine Marketing-Metriken und nur wenige Landingpages. Die anderen Interviewteilnehmer stimmten zu, dass es gewisse Wünsche gab, wie das Tool genutzt werden sollte, aber es nie ernsthaft umgesetzt wurde.

"Das Tool [war] zwar eingeführt, [wurde] aber tatsächlich überhaupt nicht dafür genutzt [], Sales und Marketing zu automatisieren, geschweige denn letztendlich daraus das Potenzial zu schöpfen, Vertrieb und Marketing erfolgreicher zu machen."

Wie habt ihr unsere Zusammenarbeit empfunden?

Alle Teilnehmer sind sich einig, dass die Zusammenarbeit sehr persönlich war und sie viel Input vermittelt bekommen haben. Martin hebt hervor, dass er in der Veranstaltung noch nie so wertschätzend und gleichzeitig so viel Wissen vermittelt bekommen hat. Nadja betont, dass die Zusammenarbeit auf Augenhöhe stattgefunden hat und sie über das eigentliche Toolwissen und Saleswissen darüber hinaus viel gelernt hat. Alex erwähnt, dass Frank ein klares Board mit verschiedenen Schritten und Modulen gezeigt hat, aber nicht darauf bestanden hat, dass alles auf eine bestimmte Art und Weise gemacht werden muss. Stattdessen hat er ihnen Empfehlungen gegeben und ihnen die Freiheit gelassen, die Struktur an ihre Bedürfnisse anzupassen. Trotz aller Individualität wurden am Ende doch alle Themen durchgegangen.

"[Ich habe] noch nie auf so angenehme Art und Weise so viel Input vermittelt bekommen."

Was hat sich durch unsere Zusammenarbeit für euch verändert?

Pierre beschreibt, dass die Wissensvermittlung nicht nur auf einer theoretischen Ebene stattfindet, sondern bereits in dem Prozess etwas praktisch Verwertbares entsteht. Er bemerkt eine Veränderung in der Qualität der Daten, Prozesse und Outputs, was dazu geführt hat, dass er jetzt in HubSpot reinsehen kann und glaubwürdige Kennzahlen sieht. Frank antwortet, dass es bemerkenswert ist, dass die Teilnehmer seiner Workshops so konkret und zielorientiert arbeiten und die Themen so schnell umsetzen. Pierre fügt hinzu, dass die Zusammenarbeit mit Frank für ihn und seine Kollegen eine hohe Wertigkeit hat, um ihre Unternehmensziele zu erreichen.

"Heute gehe ich [in HubSpot] rein. Ich sehe die Deal Pipes. Ich sehe die Probalities, wie die Qualifizierung sich dann auch in den Prospects widerspiegelt. Wir sind gerade am Ende der ersten initialen Phase, kann jetzt schon aber sehen, okay, wie ist denn überhaupt das Deal Volumen? Mit welcher Probability? Wann kann ich mit welchen Closings rechnen oder wann sind die Closings angedacht etc."

Was würdet ihr Skeptikern raten, die sich für uns interessieren?

Bezüglich der Done-with-you-Methode waren sich die Teilnehmer einig, dass es wichtig ist, dass man die Tools gemeinsam erarbeitet und nicht einfach übernimmt, ohne zu wissen, wie sie funktionieren. Die Done-with-you-Methode funktioniert wie ein Navi durch das Tool. Mit der Methode konnten sehr konkrete Probleme gelöst werden. Die Teilnehmer raten Skeptikern, über konkrete Probleme nachzudenken und zu überlegen, wie lange sie brauchen, um sie selbst zu lösen und wie viel Gegenwert ihnen ein Berater oder Coach geben kann, der ihnen dabei hilft. Einer der Teilnehmer beschreibt die Done-with-you-Methode als die goldene Schnittmenge zwischen Beratung, Coaching und Agentur und betont, dass Frank kein Entwicklungshelfer ist, sondern eine Kombination aus Technischer Agency und Coaching. Schließlich sagt er, dass eine Investition in Sales und Marketing Software ohne professionelles Ramp-up durch einen Berater oder Coach rausgeschmissenes Geld sei.

"[Du konntest] extrem konkrete Probleme, die wir hatten, lösen [], was ja für einen Berater und einen Coach nicht unbedingt immer so gegeben ist. Die sind ja häufig in der Operative nicht so tief drin, dass sie konkrete Probleme lösen können."

Kannst du uns weiterempfehlen? Wenn ja, wem?

Pierre antwortet, dass er die Fast-Track-Methode Unternehmen empfehlen würde, die die ernsthafte Absicht haben, zu skalieren. Dies können konventionelle Unternehmen sein, oder Unternehmen, die das SaaS-Paradigma oder das Recurring Revenue-Paradigma annehmen und für ihre Geschäftsmodelle nutzen wollen. Es kann auch die Digital Division von Maschinen- und Anlagenbauern sein, die ihr Geschäftsmodell skalierbar machen wollen. Pierre und Frank haben bereits erfolgreich zusammengearbeitet und die Empfehlung kann als die beste Empfehlung für Frank bezeichnet werden.

Gibt es noch weitere Aspekte, die sich verändert haben?

Alex betont, dass die Arbeit durch die neue Struktur viel einfacher und übersichtlicher geworden ist. Martin fügt hinzu, dass auch die Sicherheit gestiegen ist und man nicht mehr Bedenken hat, etwas zu bearbeiten, weil man nicht sicher ist, ob es wichtig ist. Nadja erwähnt, dass das Forecasting nun viel einfacher ist und sie sich freut, dass man in Zukunft nur noch einen Knopf drücken muss, um es zu erledigen.

Pierre erwähnt, dass das Feuer und das Engagement, das Frank in den Kollegen entfacht hat, zu einer Zertifizierungswelle geführt hat. Er gratuliert seinen Kollegen auf LinkedIn zu ihren bestandenen HubSpot Zertifikaten. Pierre beschreibt das Phänomen als ungewöhnlich, dass Mitarbeiter freiwillig Zertifikate machen, ohne dass es einen Schulungsplan oder ein Zwang dazu gab. Nadja fügt hinzu, dass das positive Gefühl, das durch die Zertifikate im Team entstanden ist, auch andere Kollegen dazu motiviert hat, die Kurse zu machen, was zu einer besseren Verständnis für HubSpot führt.

Eine Sache, die mir noch am Herzen liegt, die ich dir auch gerne noch mitgeben möchte. Es ist auch dein Verdienst, das du das Feuer und das Engagement [für HubSpot] in meinen Kollegen entfacht hast.