Im B2B-Vertrieb ist der Erfolg selten dem Zufall überlassen. Ein klar definierter Vertriebsprozess ist wie ein Kompass, der dein Team sicher durch die komplexe Welt der Lead-Generierung und Deal-Abschlüsse navigiert. Das hier vorgestellte zweistufige Modell – bestehend aus "Build your Pipeline" und "Always be Closing" – bietet dir eine strukturierte Strategie, um jeden Schritt des Verkaufsprozesses gezielt anzugehen.
Der zweistufige Vertriebsprozess verfolgt ein klares Ziel: Leads effizient zu identifizieren, zu qualifizieren und in zahlende Kunden umzuwandeln. Dabei wird der Fokus zunächst auf den Aufbau einer robusten Pipeline gelegt, bevor es darum geht, qualifizierte Leads erfolgreich abzuschließen. Diese Struktur sorgt nicht nur für mehr Transparenz, sondern auch für eine bessere Steuerung der Vertriebsaktivitäten. Jeder Schritt ist darauf ausgelegt, Ressourcen optimal einzusetzen und die Abschlussquote zu steigern.
Warum ist ein solcher Ansatz gerade im B2B-Vertrieb so entscheidend? Im Gegensatz zum B2C-Geschäft sind Kaufentscheidungen im B2B-Bereich oft komplexer und langwieriger. Es gibt mehrere Entscheidungsträger, höhere Investitionen und eine stärkere Abhängigkeit von individuellen Lösungen. Ohne einen strukturierten Prozess riskierst du, wertvolle Leads zu verlieren oder Zeit in uninteressierte Kontakte zu investieren.
Ein klarer Vertriebsprozess hilft dir, den Überblick zu behalten: Welche Leads verdienen deine Aufmerksamkeit? Wo lohnt sich ein Follow-up? Und wie kannst du sicherstellen, dass kein potenzieller Kunde durch das Raster fällt? Mit diesem Modell baust du nicht nur eine Pipeline auf – du schaffst eine Pipeline, die funktioniert. Und das ist der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum im B2B-Vertrieb.
Ein erfolgreicher Vertriebsprozess beginnt mit dem Aufbau einer starken Lead-Pipeline. In dieser Phase geht es darum, potenzielle Kunden (Leads) zu finden, sie zu bewerten und die vielversprechendsten Kandidaten für den nächsten Schritt vorzubereiten. Eine gut gefüllte Pipeline ist das Fundament für nachhaltigen Vertriebserfolg – doch wie füllt man sie effizient und zielgerichtet? Hier kommen die vier zentralen Schritte ins Spiel.
[EXKURS: Der Begriff 'Lead' wird in HubSpot doppelt verwendet. Einmal als Bezeichnung für die Phase im Lebenszyklus und einmal als Bezeichnung für den Vorgang der Qualifizierung.]
Leads entstehen nicht aus dem Nichts. Sie kommen aus verschiedenen Quellen, die du gezielt anzapfen kannst. Dazu gehören beispielsweise:
Das Ziel dieses Schritts ist klar: Alle relevanten Leads in deine Lead-Pipeline einzufügen, damit sie im nächsten Schritt bewertet werden können.
Nicht jeder Lead ist gleich. Um effizient zu arbeiten, solltest du Leads in Kategorien einteilen:
Warum ist diese Kategorisierung wichtig? Sie hilft dir, deine Ressourcen gezielt einzusetzen. Bestehende Kunden (Upsell) benötigen oft weniger Überzeugungsarbeit als neue Leads – hier kannst du schneller Ergebnisse erzielen.
Jetzt wird es spannend: Welche Leads verdienen deine volle Aufmerksamkeit? Im Qualifizierungsprozess prüfst du, ob ein Lead den Kriterien entspricht, um weiterverfolgt zu werden. Diese Kriterien können je nach Unternehmen variieren, beinhalten aber häufig:
Deine Aufgaben in diesem Prozessschritt sind:
Das Ergebnis dieses Prozesses ist eindeutig:
Ein "Nein" bedeutet nicht immer das Ende. Manchmal ist ein Lead einfach noch nicht bereit – sei es aufgrund von Budgetrestriktionen oder fehlendem Bedarf zum aktuellen Zeitpunkt. Diese Leads kannst du in den Status "Erneuter Versuch" verschieben.
Das bedeutet: Du bleibst dran und kontaktierst sie zu einem späteren Zeitpunkt erneut. Vielleicht ändert sich ihre Situation in ein paar Monaten, und plötzlich wird aus einem "Nein" ein klares "Ja". HubSpot hilft dir dabei, solche Leads im Blick zu behalten und den richtigen Zeitpunkt für eine erneute Ansprache zu finden.
Mit diesen vier Schritten legst du den Grundstein für den Aufbau einer leistungsstarken Deal-Pipeline. Du arbeitest effizienter, verlierst keine wertvollen Kontakte und bereitest dich optimal auf die nächste Phase vor – das Closing!
Abschließend nochmal ganz deutlich: In der Phase 1 "Identifikation & Qualifizierung" wird NICHT verkauft.
Nachdem die Pipeline aufgebaut und qualifiziert wurde, beginnt die zweite Phase des Vertriebsprozesses: die Konvertierung qualifizierter Leads in zahlende Kunden. Hier geht es darum, das Interesse der Leads in konkrete Abschlüsse zu verwandeln. Diese Phase erfordert Fingerspitzengefühl, Überzeugungskraft und eine klare Struktur. Die folgenden Schritte zeigen dir, wie du deine Deals erfolgreich abschließt.
1. Deal-Präsentation: Die Lösung ins richtige Licht rücken
Deine Aufgaben in diesem Prozess-Schritt sind:
Jetzt ist der Moment gekommen, den Kunden von deinem Angebot zu überzeugen. In der Präsentationsphase stellst du deine Lösung vor – und zwar so, dass sie genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Eine allgemeine Produktbeschreibung reicht hier nicht aus. Was zählt, ist eine individuelle Ansprache, die zeigt, wie deine Lösung das spezifische Problem des Kunden löst.
Wichtige Elemente einer erfolgreichen Präsentation:
Eine gute Präsentation ist keine Einbahnstraße – sie ist ein Dialog. Je besser du den Kunden verstehst, desto überzeugender kannst du deine Lösung präsentieren.
Nach der Präsentation folgt der nächste logische Schritt: das Angebot. Hier wird es konkret. Dein Ziel ist es, dem Kunden ein maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten, das sowohl seine Bedürfnisse als auch seine Rahmenbedingungen berücksichtigt.
Was gehört in ein gutes Angebot?
In dieser Phase solltest du auch darauf achten, dass keine Missverständnisse entstehen. Kläre offene Fragen direkt im Gespräch – das schafft Vertrauen und reduziert die Wahrscheinlichkeit von Ablehnungen.
Das eigentliche Angebot, in der Form einer pdf Datei, die direkt unterschrieben werden kann, fasst dann nur noch die besprochenen Punkte zusammen. Die Datei enthält keine Überraschungen für den Kunden.
Am Ende jedes Verkaufsprozesses steht eine Entscheidung. Es gibt zwei mögliche Ergebnisse:
Ein verlorener Deal ist kein Grund zur Entmutigung. Oft liegt es nicht an deinem Produkt oder deiner Leistung, sondern an externen Faktoren wie Budgetbeschränkungen oder internen Prioritäten des Kunden.
Noch einmal zur Erinnerung: es gibt zwei (!) mögliche Ergebnisse: gewonnen oder verloren. "Später" oder "Jetzt nicht" - ist kein (!) mögliches Ergebnis.Dafür ist die Nachbearbeitung da:
Ein "Nein" heute bedeutet nicht zwangsläufig ein "Nein" für immer. Verlorene Deals bieten oft wertvolle Chancen für die Zukunft – vorausgesetzt, du bleibst dran.
Strategien für die Nachbearbeitung:
Ein verlorener Deal ist keine Sackgasse – er ist eine Möglichkeit zur Verbesserung und ein potenzieller Wiedereinstiegspunkt.
Mit diesen Schritten bringst du qualifizierte Deals sicher ins Ziel. Der Schlüssel liegt darin, jeden Kontakt individuell zu behandeln und ihn durch den Prozess zu begleiten – mit Empathie, Klarheit und einer klaren Abschlussstrategie. So wird aus jedem qualifizierten Lead eine echte Chance auf einen gewonnenen Deal.
Der zweistufige Vertriebsprozess – bestehend aus "Build your Pipeline" und "Always be Closing" – bietet eine klare, nachvollziehbare Struktur, die Vertriebsleitern hilft, ihre Leads systematisch zu bearbeiten und Abschlüsse effizient zu erzielen. Indem du zunächst die Deal-Pipeline mit qualifizierten Kontakten füllst und diese anschließend gezielt zum Abschluss führst, schaffst du die Grundlage für nachhaltiges Wachstum.
Die Stärke dieses Prozesses liegt in seiner Kombination aus strategischem Denken und praktischer Umsetzbarkeit. Durch die sorgfältige Qualifizierung stellst du sicher, dass deine Ressourcen dort eingesetzt werden, wo sie den größten Erfolg versprechen. Gleichzeitig ermöglicht dir die zielgerichtete Abschlussphase, Deals mit Präzision und Fokus abzuschließen.
Das Beste daran? Dieser Prozess ist flexibel und skalierbar. Egal, ob du ein kleines Vertriebsteam leitest oder eine große Organisation steuerst – die Prinzipien bleiben dieselben. Nutze diese Struktur als Leitfaden, um deine Vertriebsstrategie zu optimieren, dein Team zu stärken und langfristig bessere Ergebnisse zu erzielen. Der Erfolg beginnt mit einem klaren Plan – und dieser Prozess liefert ihn dir.
Damit der zweistufige Vertriebsprozess nicht nur auf dem Papier funktioniert, sondern auch im Arbeitsalltag deines Teams greift, ist eine durchdachte technische und organisatorische Umsetzung entscheidend. Die folgenden Best Practices helfen dir dabei, den Prozess effizient zu implementieren und kontinuierlich zu verbessern.
Ein strukturierter Vertriebsprozess erfordert klare Rollen und Zuständigkeiten. Wer ist für die Qualifizierung der Leads verantwortlich? Wer übernimmt die Präsentation und das Closing? Indem du diese Aufgaben eindeutig zuweist, vermeidest du Missverständnisse und stellst sicher, dass jeder Schritt des Prozesses reibungslos abläuft.
Beispiel: Ein Sales Development Representative (SDR) könnte sich auf die Qualifizierung konzentrieren, während ein Account Executive (AE) die Präsentation und den Abschluss übernimmt. So bleibt der Fokus klar und die Effizienz hoch. In anderen Unternehmen ist die Aufteilung zwischen dem Innendienst (oder auch Sales-Support) und dem Außendienst.
Ein leistungsstarkes CRM-System wie HubSpot ist unverzichtbar, um deinen Vertriebsprozess zu steuern. HubSpot ermöglicht dir
Durch den Einsatz von HubSpot wird dein Vertriebsprozess nicht nur transparenter, sondern auch skalierbarer. Du kannst jederzeit sehen, wo du stehst und gezielt eingreifen.
Ein einmal implementierter Prozess ist kein Selbstläufer – er muss regelmäßig überprüft und angepasst werden. Nutze Daten aus deinem CRM-System, um zu analysieren:
- Welche Schritte funktionieren besonders gut?
- Wo gehen Leads verloren?
- Wie lange dauert es durchschnittlich, einen Deal abzuschließen?
Plane regelmäßige Meetings mit deinem Team ein, um diese Erkenntnisse zu besprechen und konkrete Maßnahmen zur Optimierung abzuleiten. Meine Kunden nutzen dafür regelmäßige Business-Reviews mit ihrem Team. Vielleicht zeigt sich, dass bestimmte Qualifizierungskriterien angepasst werden müssen oder dass verlorene Deals häufiger durch Follow-ups reaktiviert werden können.
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Mit diesen Best Practices stellst du sicher, dass dein Vertriebsprozess nicht nur effektiv startet, sondern auch langfristig erfolgreich bleibt. Die Kombination aus klarer Organisation, technischer Unterstützung und datengetriebener Optimierung macht den Unterschied – und sorgt dafür, dass dein Team stets auf Erfolgskurs bleibt!