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Die 14 erfolgreichsten Vertriebsmethoden in Deutschland 2021

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Der Vertrieb hat sich in letzten Jahren enorm verändert. Grund dafür sind veränderte Kundenerwartungen. Im digitalen Zeitalter und einem Überangebot gleicher Services und Produkte verschiedener Anbieter stellt sich oft die Frage, was denn dabei dann noch den Unterschied macht, vor allem wenn Produkt und Preis nahezu identisch sind. Hier können Unternehmen in der Regel nur noch über ein positives Kundenerlebnis und die Kundenzufriedenheit punkten.

Der Vertrieb hat sich in letzten Jahren enorm verändert. Grund dafür sind veränderte Kundenerwartungen. Im digitalen Zeitalter und einem Überangebot gleicher Services und Produkte verschiedener Anbieter stellt sich oft die Frage, was denn dabei dann noch den Unterschied macht, vor allem wenn Produkt und Preis nahezu identisch sind. Hier können Unternehmen in der Regel nur noch über ein positives Kundenerlebnis und die Kundenzufriedenheit punkten.

Inhaltsverzeichnis

Der Kunde will im Mittelpunkt stehen

So geht Vertrieb in 2021

Fazit

FAQ

pexels-mentatdgt-937481Photo by mentatdgt from Pexels

Der Kunde will im Mittelpunkt stehen

Laut einer Walker Studie hat das positive Kundenerlebnis den Preis und das eigentliche Produkt als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal zwischen Marken bereits abgelöst. Die Kunden sind anspruchsvoller denn je und wollen sich verstanden fühlen und ihre Bedürfnisse ernst genommen wissen. Grund genug für Vertriebsmitarbeiter sich anzupassen und ihre bis dato bewährten Verkaufsmethoden zu überdenken.

Laut einer Walker Studie hat das positive Kundenerlebnis den Preis und das eigentliche Produkt als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal zwischen Marken bereits abgelöst. Die Kunden sind anspruchsvoller denn je und wollen sich verstanden fühlen und ihre Bedürfnisse ernst genommen wissen. Grund genug für Vertriebsmitarbeiter sich anzupassen und ihre bis dato bewährten Verkaufsmethoden zu überdenken. 

So entwickeln sich immer mehr Unternehmen weg vom Produktvertrieb hin zum Lösungsvertrieb. Kunden erwarten echte Mehrwerte und Lösungen für ihre Herausforderungen. Kundenzentrierung ist das neue Zauberwort und zieht sich verstärkt durch verschiedene Abteilungen in Unternehmen, wie Marketing, Vertrieb und Service. Diese neue Ausrichtung erfordert ein Umdenken und auch neue Strategien den Kunden für die eigenen Produkte zu begeistern. 

Neue Rollen für den Verkäufer

Ein reiner Produktvertrieb ist daher kaum noch möglich bzw. wenig erfolgversprechend. Neue und erfolgreiche Vertriebsmethoden haben sich den Weg in die Verkaufsteams gebahnt. Dabei haben fast alle eines gemein: Der Verkäufer übernimmt zusätzliche Funktionen und wird zum:

  • Berater
  • Problemlöser
  • Branchenexperten
  • Vermittler
  • Vertrauten
  • Zuhörer
  • Geschäftspartner

CRM-Systeme als essenzielle Unterstützung

Schon lange ist ein Telefon oder der persönliche Besuch beim Kunden nicht mehr ausreichend, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Der Kunde will Unterstützung, Beratung und verstanden werden. 

Mit einigen der besten Vertriebsmethoden kannst du für deine Kunden genau das leisten. Jedoch benötigst du, um den Kundenerwartungen gerecht zu werden und die verschiedenen Verkaufsmethoden anzuwenden:

  • Informationen
  • Daten
  • Analysen
  • ein gutes Netzwerk

Mit einem Customer Relationship Management (CRM) System kannst die notwendigen Aspekte, um mit einer passenden Vertriebsmethode in den Verkaufsprozess einzusteigen, abbilden. CRM Systeme, wie beispielsweise HubSpot  verbessern in erster Linie die Struktur des Vertriebsprozesses. Sie stellen alle generierten Informationen des Verkaufsprozesses und der Kundeninteraktion strukturiert und übersichtlich dar. 

CRMs bieten zudem einen Überblick über die verkauften Produkte und erleichtern das Schlussfolgern auf deren Beliebtheit oder das Erkennen bestimmter Kundensegmente und deren Kaufverhalten.

Zudem können Tools, wie HubSpot mit Automatisierungen deinen Vertrieb deutlich effektiver gestalten und Kaufabschlüsse beschleunigen. 

So geht Vertrieb in 2021

Damit du im Dschungel der unterschiedlichen und erfolgreichen Vertriebsmethoden den Überblick behältst und, die für dich beste Vertriebsmethode wählen kannst, haben wir die 14 bewährtesten Verkaufsmethoden zusammengestellt und erklärt, was dahinter steckt. 

 

1. Solution Selling - Lösungsorientierter Vertrieb


Diese Vertriebsmethode gehört mit zu den besten Verkaufsmethoden, gerade im digitalen Umfeld. Beim Solution Selling steht die Lösung eines Kundenproblems im Vordergrund und weniger die bloße Bereitstellung eines Produkts. Dabei fokussierst du dich im Vertrieb auf die An- und Herausforderungen des Kunden und bietest deutlich mehr Leistung. 

Du musst Möglichkeiten finden, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Es kommt darauf an, deine Kunden, ihre Restriktionen,  ihre Wünsche und Bedürfnisse detailliert zu kennen und bei dem Angebot einer Lösung berücksichtigen. 

Für deinen Kunden sollte ein Gesamtpaket aus Planung, Beratung, Nutzungsempfehlung und regelmäßigen Trainings oder Schulungen entstehen, dessen Mehrwert über den eigentlichen Produktverkauf hinausgeht

Solution Selling eignet sich sehr gut für erklärungsbedürftige Produkte, sowohl im hochpreisigen als auch im niedrigpreisigen Segment. Idealerweise entwickelt sich durch Solution Selling eine vertraute und intensive Geschäftsbeziehungen von der beide Seiten profitieren. Allerdings kommt es in der Regel nicht zum sofortigen Kaufabschluss. Dieser erfolgt erst nach einigen Gesprächen, Testings und Verhandlungen. 

Anwendung Solution Selling

Nehmen wir an du vertreibst Web-Analyse-Software und möchtest mit einem Onlineshop-Betreiber in die Verkaufsgespräche einsteigen. Dann ist es wichtig, dass du auf den potenziellen Kunden eingehst und sein Problem, z. B. mehr Verkäufe über den Onlineshop generieren und diesen dahingehend optimieren, verstehst und ihm mit klaren Verkaufsargumenten deine Lösung präsentierst. Du fungierst dabei eher als Partner auf Augenhöhe und nicht als Verkäufer. Ihr schaut darauf gemeinsam einen Kompromiss zwischen den Anforderungen und dem tatsächlich Umsetzbaren zu finden.  

Vorteile von Solution Selling

  • langfristige und loyale Kunden
  • starke Kundenbindung
  • erleichtert den Verkauf schwieriger Produkte

Nachteile von Solution Selling

  • langer Verkaufsprozess
  • streckenweise zermürbend
  • zeitintensiv

Ist Solution Selling für dich geeignet?

Diese Vertriebsmethode eignet sich sehr gut für eher schwierige Produkte, die ein hohes Maß an Erklärung benötigen und auf die Lösung komplexerer Herausforderungen und Problemstellungen abzielen. Die Methode wird häufig im B2B-Umfeld genutzt. 

SPIN Selling_Taipan Consulting (1)

2.  SPIN Selling - Kundenbindung durch gezielte Fragen


Das SPIN Selling gilt als Vorgänger des Solution Sellings und liefert eine Kommunikationsstrategie für das Verkaufsgespräch und ist eine Methode des Direktvertriebs. Mit der richtigen Fragetechnik soll dabei eine emotionale Bindung zum Gesprächspartner erzielt werden. Dadurch erhöhst du die Austrittshürde aus dem Verkaufsprozess und setzt diese so weit oben, wie möglich an.

Bei dieser Technik folgen die Fragen des Verkaufsgesprächs einem klar definiertem Inhalt und festgelegten Reihenfolge:

Situationsfragen - Klärung der Ausgangssituation des Kunden

Problemfragen - Findung der Problemstellung und Herausforderungen des Kunden

Implikationsfragen - Erkennung des Problems und Annäherung an die Problemlösung

Need-Payoff-Fragen - Wertermittlung des Produkts für den Kunden und Vorteile des Kaufs

Durch die Reihenfolge und die inhaltliche Gestaltung der Fragen, bekommt der potenzielle Kunde den Eindruck das Gespräch zu kontrollieren und sich verstanden und mit seinen Herausforderungen ernst genommen zu fühlen. 

Anwendung SPIN Selling

Wenn du diese Fragetechnik in einem Verkaufsgespräch nutzt, könnten die Fragen beispielsweise, wie folgt aussehen:

  • Wie funktioniert der Verkaufszyklus des Produktes X?
  • An welchen Stellen könnte der Prozess, Ihrer Meinung nach noch optimiert werden?
  • Wenn die Kommunikation an Stelle X hakt, welche Auswirkungen und Konsequenzen hat das genau auf ihre Arbeit?
  • Wenn der Prozess stattdessen um X Zwischenschritte verkürzt werden würde, wie würde sich das für Sie auswirken?

Dadurch führst du das Gespräch in die von dir beabsichtigte Richtung, ohne Aufdringlich zu wirken und baust so eine Bindung zum Kunden auf. 

Vorteile von SPIN Selling

  • schnelle, enge Kundenbindung
  • Kunde glaubt, er selbst liefert den Lösungsansatz

Nachteile von SPIN Selling

  • nicht jeder Kunde ist empfänglich für die Methode
  • Gespräch kann schnell umschlagen und in eine falsche Richtung laufen

Profi-Tipp

Solution Selling erweitert die SPIN Selling-Methode. Daher empfehlen wir von Taipan Consulting, die Methoden kombiniert anzuwenden und die SPIN-Fragen in dein Solution Selling zu integrieren. Dadurch profitierst du gleich von zwei bewährten Verkaufsmethoden. 

Ist SPIN Selling für dich geeignet?

Wenn bei deinen Produkten oder Dienstleistungen die Lösung eines bestimmten Problems, das potenzielle Kunden haben im Vordergrund steht und nicht das eigentliche Produkt, ist diese Methode sinnvoll. Angewendet wird sie im Direktvertrieb. 

Miller-Heimann© Miller Heimann Group

3. Miller-Heiman Methode - Strategisches Verkaufen


Die Miller-Heiman Methode, auch Conceptual Selling gehört zu den Klassikern der strategischen Verkaufsmethoden. Entwickelt wurde sie von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman. Im Kern geht die Methode davon aus, dass du nur einen Verkaufsansatz findest, wenn du den Kunden analysierst, sie stellt also den Kunden in den Mittelpunkt. Dem aufmerksamen Zuhören wird dabei eine große Bedeutung beigemessen

Um hiermit erfolgreich zu sein, musst du wissen, wer die Kaufentscheidungen trifft, was den Kunden umtreibt und welche konkreten Bedürfnisse er hat. Denn nur so kannst du ein individuelles Angebot erstellen, dass maßgeschneidert auf die Anforderungen deines Kunden passt. Der Verkäufer fungiert als Geschäftspartner und ist somit Problemlöser und erster Ansprechpartner.  

Dabei wird der Sales-Zyklus in drei Schritte unterteilt:

  • Informationen erhalten
  • Informationen vermitteln
  • Zusammenarbeit entscheiden

Anwendung der Miller-Heiman Methode   

Wenn du beispielsweise bei einem Kunden bist, um Rohstoffe für die Kosmetikproduktion zu verkaufen und der Kunde beklagt Probleme mit seiner Abfüllmaschine und dass er sich vom Hersteller im Stich gelassen fühlt, kannst du diese Information nutzen. Schlage vor einen Techniker vorbeizuschicken, der sich dem Problem mit der Maschine annimmt. Sollte die Reparatur zu teuer sein, erhält der Kunde Sonderkonditionen, beim Kauf eines neuen Gerätes. Die alte Maschine wird in Zahlung genommen oder entsorgt. Mit dem neuen Gerät hat er keine Probleme und zudem eine Garantie. So vermittelst du als Verkäufer dem Kunden einen Mehrwert.                                                                                                                                                                                                                                                                                                          Vorteile der Miller-Heiman Methode

  • kunden- und lösungsorientiert
  • intensive und langfristige Kundenbeziehung

Nachteile der Miller-Heiman Methode

  • Lösungsvorschläge werden vom Kunden nicht angenommen
  • Investition von Ressourcen in die Kundenbeziehung zahlt sich oft erst spät aus

Ist die Miller-Heiman Methode für dich geeignet?

Wenn du schnelle Verkäufe generieren möchtest, ist diese Methode keine erfolgreiche Verkaufsmethode für dich. Du musst Zeit in den Kunden und den letztendlichen Kaufabschluss investieren und während dieses Prozesses dem Interessenten als Problemlöser zur Seite stehen. Wenn du in langfristige Geschäftsbeziehungen investieren und eine intensive partnerschaftliche Geschäftsbeziehung aufbauen willst, solltest du auf diese Verkaufsmethode setzen.

MEDDPIC Vertriebsmethode_Taipan Consulting

4. MEDDPIC Vertriebsmethode - Überblick im gesamten Prozess


Hierbei handelt es sich um eine Methode für die Entscheidungsfindung bei großen Projekten oder komplexen Abschlüssen und liefert ein Framework diese mit Messpunkten zu begründen. Dabei steht die Abkürzung MEDDPIC für:

Metrics: Wie wird der Erfolg der Lösung gemessen? 

Economic buyer: Wer ist der Entscheidungsträger für das Projekt? Wer stellt das Budget?

Decision criteria: Wie lauten die Entscheidungskriterien? 

Decision process: Wie läuft der Prozess der Entscheidung? 

Paper process: Wie sind die bürokratischen Prozesse oder Hürden? 

Identify pain:  Welches Problem wird gelöst? Welche Faktoren sind dafür verantwortlich?

Champion:  Wer ist der Fürsprecher für die Lösung? Welche Vorteile verspricht er sich?

An die spezifischen Fragen zu den einzelnen Punkten kannst du dich während des Verkaufsprozesses halten. Dadurch behältst du den Überblick und garantierst, dass du bei großen Verkaufsprojekten keinen wichtigen Schritt auslässt

Die MEDDPIC Methode ist eine Erweiterung der MEDDIC Methode und bezieht speziell noch die bürokratischen Vorgänge, die schnell zu großen Herausforderungen werden können, ein. 

Anwendung der MEDDPIC Methode

Die Methode kommt bei größeren Verkaufsprojekten zum Einsatz, wenn beispielsweise mehrere Abteilungen oder Standorte eines Unternehmens involviert sind. Dies kann beim Ausrollen einer Software, die du beispielsweise verkaufst durchaus der Fall sein. Denn dabei gibt es viele wichtige Punkte zu beachten, die von vornherein im Verkaufsprozess berücksichtigt werden müssen. 

Vorteile der MEDDPIC Methode

  • Überblick über den Verkaufsprozess
  • sehr strukturiertes Vorgehen
  • erleichtert den Großkundenvertrieb

Nachteile der MEDDPIC Methode

  • sehr zeit- und arbeitsintensiv
  • regelmäßig neue Hürden, die den Abschluss gefährden können

Ist die MEDDPIC Methode für dich geeignet?

Diese Methode ist nur im Großkundenvertrieb sinnvoll. Der Abschluss sollte letztlich dazu geeignet sein, dass

  • ein Ziel des Kunden erreicht wird
  • ein Problem gelöst wird
  • ein Bedarf gedeckt wird 

Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung keinen dieser drei Punkte erfüllt, solltest du von einer weiteren Zusammenarbeit absehen. 

NEAT Selling Methode_Taipan Consulting

5. N.E.A.T. Selling - Moderner Fahrplan für den Vertrieb


N.E.A.T. Selling ist an das bekannte BANT-Modell angelehnt und gibt ihm einen modernen Anstrich. Entwickelt wurde die bewährte Vertriebsmethode von der Harris Consulting Group und Sales Hacker. Das Akronym der Methode lässt sich, wie folgt aufschlüsseln:

Need

  • Gemeint ist die Konzentration auf das Kundenbedürfnis. Dieser Fokus sollte tief gehen und nicht nur oberflächlich Problemstellungen betrachten. Du solltest dich fragen, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung für den Kunden und sein Unternehmen wichtig ist. 

Economy

  • Bezieht sich auf die wirtschaftliche Frage, welchen finanziellen Einfluss der Kauf deines Produkts für den Kunden hätte und auch welche Konsequenz der Nichtkauf hätte. Dabei steht nicht nur der ROI deines Produkts im Vordergrund, eine grundsätzliche und langfristige Betrachtung ist entscheidend. 

Access to Authority

  • Dies steht für den Zugang zu Führungskräften. Dieser kann bereits durch ein bestehendes gutes Netzwerk oder eine intensive Recherche gelingen. 

Timeline

  • Nimmt Bezug auf die Deadline, die du dem Kunden für eine Entscheidung setzt. Dabei sollte nicht allzu viel Druck ausgeübt werden, denn dieser könnte den Abschluss gefährden. Dennoch solltest du bestimmt die negativen Konsequenzen aufzeigen, die zum Tragen kommen, wenn zu viel Zeit bis zum Kauf vergeht.

Anwendung N.E.A.T. Selling

Dienstleistungen und Services im Bereich des Vertriebs, wie beispielsweise Dienstleistungen einer Marketingagentur, lassen sich mit dieser Methode gut verkaufen. Du kannst die Vorteile und die Bedeutung deiner Marketingdienstleistung entsprechend des Kundenbedürfnisses herausstellen. Dann nachvollziehbar die positiven Folgen der Inanspruchnahme deines Services betonen und diese passend an den Entscheider adressieren. Zudem kannst du die negativen Konsequenzen, wie Verlust von Kunden, Stagnierung der Neukunden, fehlendes Wachstum bei zu langer Wartezeit mit dem Kauf gut aufzeigen. 

Vorteile von N.E.A.T. Selling

  • strukturierter Verkaufsfahrplan
  • vereint verschiedene Verkaufsansätze
  • durch die Timeline ist eine zeitnahe Kaufentscheidung gewährleistet

Nachteile von N.E.A.T. Selling

  • Kunde kann sich unter Druck gesetzt fühlen und doch nicht kaufen

Ist N.E.A.T. Selling für dich geeignet?

N.E.A.T. Selling ist eine bewährte Vertriebsmethode, die sehr häufig zum Erfolg führt, da sie einen modernen Verkaufsfahrplan folgt. Sie bezieht alle wichtigen Punkte für den Vertrieb ein. Sie eignet sich sehr gut für Dienstleistungen und auch Softwareprodukte, kann aber auch für andere Branchen adaptiert werden. 

Profi-Tipp

Achte darauf, dass du deinen potenziellen Kunden mit der Deadline nicht zu sehr unter Druck setzt und eine realistische Timeline anbietest, da du sonst den Verkaufsabschluss gefährdest. Der Kunde sollte nicht überfordert und “in die Ecke” gedrängt werden. 

SNAP Selling_Taipan Consulting (1)

6. SNAP Selling - Verkauf durch Entscheidungsschritte


Diese erfolgreiche Vertriebsmethode fokussiert sich auf den Entscheidungsprozess des Kunden und zielt darauf ab, diesen positiv zu beeinflussen. Entwickelt wurde die Methode von Jill Konrath, die überzeugt war, dass die Prinzipien hinter SNAP Selling:

Keep it Simple : Prozesse einfach halten

Be iNvaluable: Sich unverzichtbar machen

Always Align: Immer flexibel sein

Raise Priorities: Prioritäten setzen

dem Vertriebler dabei helfen, die richtigen Ansprechpartner zu erreichen, deren Herausforderungen zu verstehen und den Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten. Dabei sollten die genannten vier Grundsätze während des kompletten Sales-Zyklus berücksichtigt werden

Die Prinzipien der SNAP Methode solltest du im Entscheidungsprozess des Kunden anwenden. Dabei wird der Prozess in drei Entscheidungen aufgeteilt:

  • Die erste Entscheidung wird darüber gefällt, ob der Kunde dem Vertriebler Zugang zu den eigenen Prozessen gewährt und sich das Angebot des Verkäufers anhört. 
  • Mit der zweiten Entscheidung legt der Kunde fest, ob er bereit ist etwas am Status Quo zu ändern.
  • Die dritte Entscheidung ist dann letztendlich die Kaufentscheidung.

Anwendung SNAP Selling

Bei dieser Methode könntest du wie folgt vorgehen:  Beleuchte die Wettbewerbslandschaft, zeige, was die Vor- und Nachteile deines Angebots im Vergleich zur Konkurrenz sind, bereite dich dabei darauf vor eventuelle Einwände des Kunden zu entkräften. 

Sollte der Kunde etwas brauchen, was du nicht anbietest, bringt es nichts fortzufahren, außer du kannst ihm eine sinnvolle Alternative liefern.

Mit einem Entscheidungsschema kannst du dich auf Einwände und andere Eventualitäten vorbereiten, sodass du potenziellen Einwänden und Ablehnung entgegenwirken kannst. 

Vorteile von SNAP Selling

  • Fokus auf Kundenentscheidung
  • Verkaufsprozess wird durch Zwischenstände erleichtert

Nachteile von SNAP Selling

  • Abhängigkeit von den Entscheidungsschritten kann den Abschluss gefährden
  • Der Kunde könnte sich bereits im ersten oder zweiten Schritt gegen die Zusammenarbeit entscheiden 

Ist SNAP Selling für dich geeignet? 

Generell hilft dir die Methode mit ihrer Unterteilung in drei Entscheidungsschritte dabei, zu sehen wo du im Sales-Zyklus gerade stehst und einzuordnen, welche Schritte als nächstes wichtig sind. Allerdings ist die Methode eher für fortgeschrittene Vertriebler geeignet, da Anfänger bereits am ersten Entscheidungsschritt scheitern könnten. 

Sales-Cycle-Infographicwww.sandler.com

7. Sandler Selling System - Effizientes Verkaufen


Das Sandler Selling System löst sich von der klassischen Rollenverteilung im Vertrieb. Diesem System liegt zu Grunde, dass sich Verkäufer und Käufer gleichermaßen um einen Kaufabschluss bemühen. Dabei werden gleich zu Beginn mögliche Hürden und Probleme angesprochen, die den Abschluss verhindern könnten. Denn grundsätzliche Aspekte wie das Budget und der Zeitplan, werden oftmals erst kurz vor dem Abschluss identifiziert und stehen einem erfolgreichen Verkauf dann im Weg, wenn beide Seiten bereits Zeit und Arbeit investiert haben. 

Bei der Sandler Methode werden solche Pain Points direkt besprochen und aus dem Weg geräumt. Dadurch können beide Seiten frühzeitig einschätzen ob weitere Gespräche und eine künftige Zusammenarbeit sinnvoll ist. 

Anwendung Sandler Selling System

Bereits im ersten oder zweiten Gespräch klärst du die wichtigen Fragen zum Budget, dem Zeitplan und weiteren entscheidenden Anforderungen. So kannst du schnell entscheiden, ob weitere Verkaufsgespräche sinnvoll sind und du dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Interessenten auch verkaufen kannst.

Vorteile des Sandler Selling Systems

  • Effizienz
  • frühzeitiges Wissen über die Einwände des Kunden

Nachteile des Sandler Selling Systems

  • mögliche Lösungen für die Einwände und Hürden könnten unter den Tisch fallen, da man die Gespräche schnell beendet, wenn es nicht zu passen scheint

Ist das Sandler Selling System für dich geeignet?

Diese bewährte Verkaufsmethode besticht durch ihre Effizienz. Du schonst damit deine Ressourcen und findest schnell heraus, ob es zu einem Kaufabschluss kommen kann. Allerdings ist sie bei erklärungsbedürftigen und komplexen Produkten, bei denen die gemeinsame Lösung eines Kundenproblems im Zentrum steht, eher ungeeignet

Challenger Selling_Taipan Consulting

8. Challenger Selling - Verkaufen durch Herausfordern


Diese Verkaufsmethode gehört nach wie vor mit zu den populärsten Verkaufstechniken. Entwickelt wurde sie von Matthew Dixon und Brent Adamson für B2B-Vertrieb. Die Methode setzt nicht auf den Beziehungsaufbau zwischen Kunde und Verkäufer um einen gemeinsamen Konsens zu erzielen. Der Verkäufer, der Challenger eröffnet dem Kunden vielmehr einen neuen Geschäftsansatz. Er fordert somit das Geschäftsmodell des Kunden offen heraus. 

Dabei passt der Challenger seine Art zu kommunizieren dem Kunden, dessen Gewohnheiten und Erwartungen an. Dennoch scheut der Verkäufer sich nicht davor mit dem Kunden nicht einer Meinung zu sein und dies auch zu verdeutlichen. Er priorisiert weniger ein harmonisches Verkaufsgespräch und verlässt sich auf die eigene Expertise und das Fachwissen. Dazu muss der Challenger auch nicht in hohem Maße mit der Branche des Kunden vertraut sein. Er überzeugt ihn vom Mehrwert seines Produkts und zeigt, wie auch der Kunde davon profitieren kann. 

Anwendung Challenger Selling

Diese erfolgreiche Vertriebsmethode ist vor allem bei innovativen und neuen Technologien gut einsetzbar. Dabei beginnt der Challenger das Gespräch mit dem Kunden mit der Vermittlung von etwas Neuem, beispielsweise eine neue Technologie, wie Virtual Reality (VR). Er geht aber nicht auf das eigentliche Produkt ein, dass er verkaufen will. Es geht am Anfang eher darum einen Aha-Moment beim Kunden auszulösen. 

So stellt der Challenger die Situation des Kunden in einem größeren Zusammenhang und deckt Bedürfnisse auf, die dem Kunden noch gar nicht bewusst waren. Dies könnte beispielsweise das Abbilden einer Ausstellung oder eines Messestands mit Virtual Reality sein, um im gleichen Bild zu bleiben. So forderst du den Kunden heraus, über den Tellerrand zu schauen und neue Geschäftsansätze in Betracht zu ziehen. 

Erst dann bringst du das eigene Produkt, wie z. B. VR-Brillen oder eine VR-Plattform ins Spiel. 

Vorteile von Challenger Selling

  • Kunde entdeckt neue Bedürfnisse
  • Innovation und eine Idee werden verkauft und nicht das Produkt

Nachteile von Challenger Selling

  • Unternehmen halten oft an alten Denkstrukturen fest und lassen sich nur schwer überzeugen
  • kann nur von erfahrenen Verkäufern angewendet werden

Ist Challenger Selling für dich geeignet?

Diese Methode eignet sich besonders gut für den Verkauf neuer Technologien und Innovationen und um maßgeschneiderte Lösungen zu schaffen, die sich vom Wettbewerb deutlich absetzen. Sie ist auf den B2B-Vertrieb ausgelegt. Allerdings funktioniert sie nur, wenn deine Vertriebler über fundiertes Fachwissen verfügen und dieses auch mit Argumenten untermauern können. 

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9. Power-Based Selling- Mit Branchenwissen punkten

Beim Power-Based Selling nimmt der Vertriebler eine Beraterrolle ein. Er überzeugt mit Expertenwissen. Dabei ist natürlich Erfahrung und Fachwissen des Verkäufers auf dem jeweiligen Gebiet die Voraussetzung. Er muss sich in der Branche enorm gut auskennen. 

Authentizität hat bei dieser Methode oberste Priorität. Um das Power-Based Prinzip anwenden zu können, muss der Verkäufer den Zielmarkt des Kunden mit all seinen Dynamiken kennen und dies besser als der Kunde selbst. Geprägt sind die Verkaufsgespräche von technischem und fachlich tiefgreifenden Wissen, das der Verkäufer einfließen lässt. So kann er mit dem Kunden als Berater eine Geschäftsstrategie entwickeln und macht sich so unentbehrlich für den Kunden.    

Anwendung Power-Based Selling

Du zeigst dem Kunden in deiner Verkaufsargumentation den Nutzen deines Produkts und den entsprechenden Mehrwert anhand der Branchen- und Marktexpertise und wie der Kunde sich damit am Markt besser positionieren und profilieren kann. Dabei kann es sich beispielsweise um neue Geräte für die Produktion mit passendem Servicevertrag und einer Garantie handeln. 

Vorteile von Power-Based Selling

  • es kann eine langfristige und belastbare Zusammenarbeit entstehen, da der Verkäufer sich als Berater unverzichtbar macht   

Nachteile von Power-Based Selling

  • zeitintensiv
  • Networking ist eine wichtige Voraussetzung, um Branchenwissen zu erhalten und Kontakte müssen regelmäßig gepflegt werden

Ist Power-Based Selling für dich geeignet?

Mit entsprechender Erfahrung und einem guten Netzwerk an wertvollen Kontakten ist dieses Verkaufsprinzip gut geeignet, um deine Produkte zu verkaufen. Allerdings solltest du auch wirklich die entsprechende Expertise in deinem Gebiet haben und diese fundiert vermitteln können. 

consultative-sales-processhttps://www.lucidchart.com/blog/what-is-consultative-selling

10. Consultative Value Selling - Passende Mehrwerte schaffen


Diese Vertriebsmethode basiert auf dem Mehrwert, den du dem Kunden mit deinem Produkt lieferst. Dabei ist wichtig, dass so viele Informationen, wie möglich über den Kunden und sein Geschäftsmodell recherchiert werden. Die intensive Auseinandersetzung mit dem Zielkunden ist enorm wichtig. 

Kern der Methode ist, viele Fragen zu stellen und so auch die strategische Ausrichtung des Kunden kennenzulernen. Nur so kann der Vertriebler die Bedürfnisse des Kunden richtig verstehen und einen passenden Ansatzpunkt finden, den Mehrwert des eigenen Produkts passend zu platzieren und die konkreten Vorteile aufzeigen. Auch hier hat der Verkäufer eher eine beratende Funktion.

Besonders sinnvoll ist diese Verkaufsmethode wenn du ein sehr anpassbares Produkt vertreibst, dass sich perfekt auf die Kundenbedürfnisse zuschneiden lässt. Auch bei der Preisverhandlung bietet diese Technik einen guten Vorteil, da du dein Produkt und somit auch den Preis entsprechend der Kundenbedürfnisse ausrichten kannst. 

Anwendung Consultative Value Selling

Nehmen wir an du vertreibst Geräte für die Lebensmittelabfüllung. Durch systematische Fragen an deinen Zielkunden zu den aktuellen Geräten, erfährst du, dass er beispielsweise mit dem Wartungsservice und der Zuverlässigkeit der Maschinen nicht ganz so zufrieden ist. Hier kannst du nun deinen Mehrwert platzieren und einen 24h-Service für die Geräte anbieten und auch die Inzahlungnahme der aktuellen Maschinen und ihm so ein besonderes Angebot liefern. Damit bietest du einen echten Mehrwert und eine schnelle  und zufriedenstellende Lösung. Der Kunde fühlt sich verstanden und hat nicht das Gefühl, dass du einen schnellen Verkaufsabschluss forcierst.

Vorteile von Consultative Value Selling

  • detailliertes Wissen über den Kunden und seine Bedürfnisse
  • vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden

Nachteile von Consultative Value Selling

  • der Verkäufer muss den Kunden erst sehr gut kennen
  • zeitintensiv

Ist Consultative Value Selling für dich geeignet?

Wenn du Produkte vertreibst, die eventuell auch durch Zusatzleistungen bestechen und sich durch Mehrwerte von deinen Konkurrenten absetzen, ist diese Methode sicherlich sinnvoll. Allerdings solltest du beachten, dass diese Methode vor allem zu Beginn sehr recherche- und zeitintensiv ist. 

product-versus-customer-centric-companieshttps://customerthink.com/product_centric_versus_customer_centric_does_it_matter/

11. Customer Centric Selling - Den Kunden im Fokus


Bei dieser bewährten Verkaufsmethode handelt es sich um kundenzentriertes Verkaufen. Dabei steht nicht das Produkt, sondern der Kunde im Mittelpunkt, ganz nach dem Motto “Der Kunde ist König”.

Die Vertriebsmethode basiert auf acht definierten Verhaltensgrundsätzen:

  • Dialog statt Monolog
  • Relevante Fragen stellen
  • Fokus auf der Problemlösung
  • Produktnutzen Bewerben und nicht das Produkt an sich
  • Sales-Zyklus an den Zeitplan des Kunden anpassen
  • Kundenberatung so gestalten, dass die Kunden selbst qualifiziert entscheiden können, ohne sie zu überreden

Es ist sinnvoll diese Methode anzuwenden, wenn nicht nur der Vertrieb kundenorientiert arbeitet, sondern auch dein Produkt und dein Marketing kundenzentriert ausgerichtet sind. In der Regel überzeugt diese Methode mit dem Gesamtpaket, das ein Verkäufer mit seinem Produkt und Unternehmen liefert und alle Bereiche entsprechend mit Fokus auf den Kunden arbeiten

Anwendung Customer Centric Selling

Bei dieser Methode ist absolut unabdingbar, dass sich der Verkaufsprozess voll und ganz nach dem Kunden und dessen Bedürfnissen richtet. Dein Vertrieb muss sich nicht nur intensiv mit dem Kunden beschäftigen, sondern auch immer daran interessiert sein Lösungen für die Kundenprobleme zu finden. Wenn du beispielsweise ein Lieferant für Rohstoffe bist und der Kunde bisher oft Probleme mit der Qualität oder den Lieferzeiten seiner Rohstoffe hatte, musst du mit deinen Produkten und deinem Service die optimale Alternative liefern, auf die sich der Kunde dauerhaft verlassen kann.   

Vorteile von Customer Centric Selling

  • enge Kundenbindung
  • loyale Kunden
  • hohe Weiterempfehlung

Nachteile von Customer Centric Selling

  • das Prinzip sollte Teil deiner Unternehmensstrategie sein
  • zeitintensiv
  • “Der Kunde ist König” muss an jeder Stelle eingehalten werden

Ist Customer Centric Selling für dich geeignet?

Wenn Customer Centricity Teil deiner Unternehmensphilosophie ist, dann ist diese Verkaufsstrategie die optimale Ergänzung. Allerdings solltest du beachten, dass du das Versprechen der Kundenzentrierung auch einhalten musst, da die Kunden sonst unzufrieden werden und sehr schnell wieder abspringen.  

TAS Sellingwww.slideshare.net

12. Target Account Selling (TAS-Methode) - Mit Großkunden zum Erfolg


Bei der Target Account Selling Methode werden große Projekte von Verkaufsteams betreut. Das Angebot wird auf Basis einer SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken) erstellt, bei der der Kunde sorgfältig analysiert wird.

Die TAS-Methode setzt voraus, dass das Vertriebsteam seine Schlüsselkunden erkennt. Da diese Kunden einen Großteil des Umsatzes ausmachen, wird für sie auch ein großer Aufwand betrieben. Der Erfolg dieser Methode liegt  in der fokussierten und guten Vorbereitung auf die Schlüsselkunden. Das Vertriebsteam muss die Beziehungen zu diesen Kunden intensiv pflegen und immer passende Lösungen liefern. 

Anwendung Target Account Selling

Diese Vertriebsmethode richtet sich nach dem Pareto-Prinzip, auch 80/20-Regel. Das bedeutet, dass mit 20 % Aufwand 80 % des Umsatzes generiert wird. Dabei ist das A und O deine Schlüsselkunden zu identifizieren und zu analysieren. Denn nur, wenn du diese gut genug kennst und um ihre Bedürfnisse weißt, kann dein Verkaufsteam sie auch mit passenden Lösungen überzeugen.  

Profi-Tipp

Bei dieser Methode ist eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing von großem Vorteil. Die passende Marketingstrategie zur TAS-Verkaufsmethode ist das Account-Based-Marketing. Wir von Taipan Consulting empfehlen, beide Strategien zu kombinieren, um den Erfolg der Verkaufsmethode zu maximieren. Mit beispielsweise HubSpot lassen sich diese Methoden sehr gut umsetzen und zusammenführen. 

Vorteile von Target Account Selling

  • effektive Kundenbetreuung
  • langfristige Geschäftsbeziehung

Nachteile von Target Account Selling

  • Abhängigkeit von wenigen großen Kunden

Ist Target Account Selling für dich geeignet?

Wenn du sicherstellen kannst, dass du große Schlüsselkunden generierst, die 80 % deines Umsatzes tragen und du auch Wert auf die intensive Kundenpflege legst und diese garantieren kannst, eignet sich diese bewährte Verkaufsmethode für dein Unternehmen. Bedenke allerdings, dass bei der TAS-Methode immer ein hohes Risiko mitschwingt, falls mal ein Kunde wegbricht. 

Concept of human intelligence with human brain on blue background

13. Neuro-Selling - Verkaufen durch gezielte Reize


Beim Neuro-Selling spielt Emotionalität und das gezielte setzen von Verkaufstriggern eine wichtige Rolle. Denn Untersuchungen haben Ende der neunziger Jahre gezeigt, dass Entscheidungen sehr häufig im limbischen System des Gehirns, das für die Emotionalität und das Unterbewusstsein verantwortlich ist, entstehen. 

Für diese Verkaufsmethode bedeutet das konkret, dass nicht ausschließlich harte Fakten und der Preis ausschlaggebend für die Kaufentscheidung des Kunden sind. 

Entscheidend sind eher Vertrauen in den Verkäufer, Sympathie, Markenbekanntheit und auch emotionale Trigger

Anwendung Neuro-Selling

Neben den Argumenten zum Nutzen des Produkts ist es wichtig, dass du auf die Wünsche und Bedenken des Kunden eingehst. Du musst identifizieren welcher emotionale Typ der Kunde ist:

  • sicherheitsliebend und rechthaberisch
  • neugierig und erfolgsbetont

Dann musst du emotionale Gemeinsamkeiten finden und diese mit gezielten Triggern hervorheben. Handelt es sich beispielsweise sowohl  bei dem Kunden, als auch bei dir um einen Familienbetrieb, könnte diese Gemeinsamkeit den entscheidenden Faktor für den Kaufabschluss liefern.

Vorteile von Neuro-Selling

  • durch die emotionale Bindung entsteht eine starke und belastbare Geschäftsbeziehung
  • geringe Abwanderung

Nachteile von Neuro-Selling

  • bricht das Vertrauen, ist die Geschäftsbeziehung nicht mehr zu retten

Ist Neuro-Selling für dich geeignet?

Neuro-Selling braucht ein gewisses Feingefühl und eine gute Menschenkenntnis. Wenn du damit punkten kannst und bereit bist eine Geschäftsbeziehung auf einer emotionalen Ebene einzugehen, ist dies die beste Verkaufsmethode für dich und dein Unternehmen. 

Screenshot (349)https://www.ec4u.com/

14. Be.Smart - Ein ganzheitlicher Ansatz


Diese Vertriebsmethode vereint viele der bisher genannten Verkaufsmethoden. Sie wurde von der ec4u expert Consulting AG in Kooperation mit der St. Galler Business School entwickelt. Durch die Kombination verschiedener Methoden, liefert sie einen ganzheitlichen Ansatz, der den gesamten Vertriebsprozess abdeckt.

Ein Alleinstellungsmerkmal dieser erfolgreichen Vertriebsmethode ist der smart WIZARD, der auch in ein CRM-System implementiert werden kann. Der smart WIZARD beinhaltet elf Kriterien:

  1. Auftragseinschätzung
  2. Eintrittswahrscheinlichkeit
  3. Eintrittszeitpunkt
  4. Kundenstatus
  5. Strategische Bedeutung
  6. Ressourceninanspruchnahme
  7. Auslastungsgrad
  8. Wettbewerbssituation
  9. Produktkomplexität
  10. Leistungsart
  11. Risikoeinschätzung

Diese Kriterien müssen individuell bewertet werden, sodass sich daraus für das weitere Vorgehen im Verkaufsprozess unterschiedliche Schwerpunkte ergeben. Der smart WIZARD gibt für jede Verkaufsphase eine Empfehlung.

Anwendung be.smart

Vor allem für große Verkaufsprojekte ist diese Methode optimal. Aufgrund der Analyse und der detaillierten Dokumentation der Ergebnisse, kannst du komplexe Aufträge für den Kunden ideal abwickeln. Zudem ermöglicht dir diese Art des Projektmanagements für den Verlauf individuelle Anpassungen und nötige Optimierungen im Verkaufsprozess. 

Durch die standardisierte Individualisierung der Auftragsbearbeitung kann ein effektiveres Arbeiten, das weniger fehleranfällig ist, gewährleistet werden. Deine Vertriebler können sich bei komplexen Verkaufsprojekten auf das Wesentliche konzentrieren. 

Vorteile von be.smart

  • quantitative und qualitative Messbarkeit
  • einfache Handhabung
  • Effizienzsteigerung

Nachteile von be.smart

  • Möglichkeiten von smart WIZARD könnten ungenutzt bleiben und nicht vollends ausgeschöpft werden

Ist be.smart für dich geeignet?

Wenn dir eine Standardisierung bei den Verkaufsprozessen wichtig ist und du es mit großen und komplexen Verkehrsprojekten zu tun hast, solltest du diese Methode implementieren. Sie wird die Effizienz deiner Mitarbeiter langfristig steigern und die Sales-Zyklen erleichtern.  

Fazit

Eines haben die meisten der erfolgreichsten Vertriebsmethoden gemeinsam: Der Kunde und seine Bedürfnisse und Probleme stehen Im Fokus und du als Verkäufer agierst als Problemlöser. Dabei verkaufst du nicht bloß ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern einen Mehrwert für den Kunden. Das Gesamtpaket zählt. 

Welche der bewährten Verkaufsmethoden bei dir zum Einsatz kommt, hängt zum einem von deinem Angebot und zum anderen von deiner Zielgruppe ab. Du hast verschiedene Möglichkeiten deinen Vertrieb auszurichten. Dabei kannst du die verschiedenen Vertriebsmethoden testen und sehen, welcher Weg für deine Branche und dein Unternehmen am geeignetsten ist. 

FAQ

Was ist Kundenzentrierung?

Häufig wird Kundenzentrierung als ganzheitliche Ausrichtung des Unternehmens auf die Wünsche und Bedürfnisse der einzelnen Kunden verstanden. Allerdings fokussiert sich Kundenzentrierung nicht nur auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden, sondern auf die Kundenbeziehung an sich.

Was ist ein CRM System?

Als CRM (Customer Relationship Management) System, bezeichnet man die Software zur Verwaltung von Kundenbeziehungen. Das beinhaltet administrative Tätigkeiten, wie die Speicherung von Adressen oder Kontaktdaten, geht aber je nach Software weit darüber hinaus. Funktionen, wie Kundenselektion, Dokumentenmanagement, Aufgabenverwaltung und Projektmanagement sowie Kalender und Terminverwaltung sind keine Seltenheit. 

Was ist eine Verkaufsmethode?

Vertriebsteams setzen Verkaufsmethoden ein, um Umsatz zu generieren und effektiver zu verkaufen. Hierbei haben sich einige bewährte Verkaufsmethoden etabliert. Der Einsatz dieser Techniken ist abhängig von der Branche, den Produkten und Dienstleistungen sowie der Zielgruppe.

Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess umfasst alles Schritte, die durchlaufen werden müssen, um aus einem potenziellen Interessenten einen Kunden zu machen. Dabei deckt eine Verkaufsmethode einen kleinen Teil des Verkaufsprozesses ab. Die Methode ist dabei die strategische Ausrichtung im Verkaufsprozess.