Top B2B Sales Tools: Steigere die Produktivität deines Salesteams

Ob du ein Startup mit einer Drei-Personen-Gründercrew oder ein etabliertes Unternehmen mit einer großen Belegschaft führst, meine Beratung unterstützt dich dabei, Tools zu finden und zu implementieren, die deinen Vertrieb produktiver machen. 

Auf Basis der HubSpot Plattform haben sich eine Reihe von ergänzenden Sales Tools bewährt, die ich hier gerne vorstelle.

Die Informationen wurden zuletzt im Januar 2024 aktualisiert.

Moderne Vertriebstools, in Form digitaler Software und Webseiten, optimieren und fördern den Vertriebserfolg durch die gezielte Organisation und Anreicherung deiner Daten. Sie sorgen für eine nahtlose interne und externe Kommunikation und gewährleisten so einen signifikanten Mehrwert für Kunden und Teammitglieder. Aktuell gibt es Hunderte solcher Tools auf dem Markt, die eine Vielzahl von Anforderungen abdecken können - aber welche haben sich im Alltag wirklich bewährt?

Hier sind meine Lieblingstools, ausgewählt aus einigen Kategorien, die deinem Vertriebsteam dabei helfen, profitabel und produktiv zu arbeiten.

In den meisten Kategorien weise ich auch auf die entsprechende Lösung hin, die ggf. in HubSpot Sales Hub bereits mitgeliefert wird.

HubSpot empfiehlt im Marketplace eine Reihe von ausgewählten Apps.

Diese häufig von Sales Hub-Kunden verwendeten und von HubSpot empfohlenen Integrationen helfen Vertriebsleitern, Leads effizient zu konvertieren, Deals zu beschleunigen und den Umsatz zu steigern.

Inhaltsverzeichnis

• Angebote / Quote Management
• Lead / Contact Enrichment
• Outreach
• Telefon / „Speed-“ Dialling
• Video Tools
• Visitor-Tracking

Angebote / Quote Management

Der Einsatz eines Software-Tools zur Angebotserstellung kann dir einen entscheidenden Vorteil verschaffen! Es spart dir nicht nur eine Menge Zeit, sondern hilft auch, Fehler zu reduzieren und die Genauigkeit deiner Angebote zu verbessern. Stell dir vor, du erstellst professionell aussehende Angebote, die perfekt zu deiner Marke passen und deinen Kunden imponieren! Und das ist noch nicht alles! Mit einer zentralen Speicherung aller Angebote sorgst du für die Nachverfolgbarkeit und Standardisierung deiner Angebote. 

Übersicht der Quote-Management Tools

Mein persönlicher Tipp:

Für die allermeisten Fälle ist das HubSpot Angebote Tool völlig ausreichend. Aber immer dann, wenn du komplexere Angebote erstellen, und mit jeweils vielen individuellen Anmerkungen versehen willst, dann benötigst du ein umfangreicheres Tool.

In unserer Praxis hat sich die Integration von PandaDoc in HubSpot Sales Hub als kompletter und robuster erwiesen.

Lead / Contact Enrichment

Woher kommen die Kontaktdaten, die am Anfang des Salesprozesses benötigt werden? Im Vertrieb nutzen wir unterschiedliche Quellen, um Kontakte (Leads) zu generieren. Das können Advertising Kampagnen, Social Media oder Social Selling Aktivitäten oder auch ganz klassisch Messen sein. 

Das Problem ist oft, dass zunächst sehr wenige Daten zum Kontakt bekannt sind. Mehr als die E-Mail-Adresse und Vorname und Name ist oft anfangs nicht verfügbar. 

An der Stelle können wir Tools zur Anreicherung der Kontaktdaten einsetzen. 

B2B-Kontaktdatenbanken

Es existieren eine große Anzahl von Kontaktdatenbanken, die jeweils Daten aus Webcrawling und anderen Quellen aggregieren und zur Verfügung stellen.

Bei manchen Datenbanken wird zusätzlich ein Kaufwunsch ('Intent-Data') ausgewertet.

Übersicht der B2B-Kontaktanreicherung:

* Erfahrungswert aus Kundenprojekten

Einige der Kontaktdatenbanken haben ihre Funktionen inzwischen weiterentwickelt und bieten inzwischen komplette Outreach-Workflows. Die ausgewählten Kontakte werden aus der Plattform direkt angeschrieben oder per LinkedIn kontaktiert.

Mein persönlicher Tipp:

Die Kombination aus dem HubSpot Prospecting Workspace, sowie den Daten von LinkedIn, LinkedIn Sales Navigator und Surfe ist einmalig stark. Wie das in der Praxis aussehen kann, habe ich in diesem Beitrag beschrieben und in diesem Video ganz praktisch gezeigt:

Outreach

Cold-Outreach bezieht sich auf den Prozess der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, zu denen bisher keine Beziehung besteht. Es ist eine Strategie zur Kundengewinnung, bei der du proaktiv auf potenzielle Kunden zugehst, anstatt auf eingehende Anfragen zu warten. Cold-Outreach funktioniert am besten in der Kombination von verschiedenen Formen, wie zum Beispiel das Versenden von Kalt-E-Mails (bzw. LinkedIn Nachrichten) oder das Durchführen von Kalt-Anrufen.

Übersicht Outreach-Tools

Mein persönlicher Tipp:

Der integrierte HubSpot Prospecting Workspace ist zwar erst seit November 2023 live. Dafür ist er bereits sehr robust und gut nutzbar. Selbst in Verbindung mit SalesForce CRM Installationen wird der Prospecting Workspace als leistungsfähige Ergänzung angesehen.

Telefon / „Speed-“ Dialling

Weitere Möglichkeiten der Verbindung Telefon und HubSpot findest du in diesem Artikel.

Mein persönlicher Tipp:

Die HubSpot Telefonie Funktionen sind einwandfrei geeignet, um die allermeisten Standard-Telefonsituationen abzudecken. In immer mehr Ländern (USA, UK, Kanada, Australien, Finnland, Irland und den Niederlanden - Stand 01/2024) ist es darüber hinaus auch möglich, über HubSpot eine eigene Nummer für Inbound Telefonate zu beantragen.

Video Tools

Mein persönlicher Tipp:

Da Vidyard längere Zeit das Video-Hosting für alle HubSpot Videos im Marketing Hub übernommen hatte, ist die Integration mit der HubSpot Plattform ziemlich perfekt. Ebenfalls von großem Vorteil ist die Chrome Extension, die dir die Vidyard-Videos direkt in die Google-Email Plattform einbindet.

Visitor-Tracking

Potenzielle Kunden sind Besucher Ihrer Website, die bisher nicht über ein Formular konvertiert wurden. Diese Tools erkennen anhand des jeweiligen Tracking-Codes die IP-Adresse für jeden Seitenaufruf. Anschließend decken sie öffentlich verfügbare Informationen über das zugehörige Unternehmen und die IP-Adresse des Besuchers auf, sodass du mehr über die Besucher Ihrer Website erfährst.

Die Informationen werden jeweils aus eigenen Datenbanken gezogen, die unterschiedlich häufig aktualisiert werden. Um den Aufwand zu begrenzen, fokussieren sich Anbieter oft auf spezielle Regionen oder Branchen.

Mein persönlicher Tipp:

Bevor du die Lösungen ausprobierst, überlege erst einmal, ob und wie du die Infos nacharbeiten kannst. Denn du erhältst in aller Regel nur den Namen des Unternehmens. Du musst selbst danach recherchieren, wer die Person gewesen sein konnte, die deine Website besucht hat. Bei mittelgroßen Unternehmen kannst du evtl. noch anrufen, und nach dem typischerweise zuständigen Ansprechpartner fragen. Bei Großunternehmen ist das nicht realistisch.

Fazit

"A fool with a tool is still a fool" - Nur weil du gerade dabei bist, ein Tool auszuwählen, heißt das noch lange nicht, dass du den gewünschten Fortschritt in der Produktivität erreichen wirst.

Eine echte Steigerung erreichst du in der Kombination aus:

• Eindeutige, einheitliche Sales-Prozesse
• Optimierte Sales-Assets (z.B. Sequenzen, Downloads, Leitfäden)
• Passende Tools (z.B. aus der o.g. Liste)
• Perfektes Onboarding und Unterstützung beim Betrieb

Genau diese Kombination ist der Grund, warum unsere Kunden durchweg die von HubSpot ausgelobten Steigerungen in der Abschlussquote, im Umsatz und in der Abschlussgeschwindigkeit erreichen.